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Carlos López del Pino

Carlos López del Pino

To Directivos y Ejecutivos15/12/2015

El taburete giratorio como técnica de negociación

Cuántas veces he oído lo de win win (ganar ganar) como un juego de resolución de conflictos en las que ambas partes ganan. Pero en una negociación es diferente. Tenemos que ganar, no nos engañemos. También es cierto que no se trata de una competición en la que haya que derrotar al rival a toda costa, esto son negocios no deporte aunque en muchas ocasiones tengan puntos en común. En una entrevista con otra persona ambos intentaremos maximizar nuestra ganancia a costa del otro y, por otro lado, hay que saber cómo encontrar el entente, el pacto.

Debemos por tanto ir bien preparados a la reunión: datos, alternativas, enfoques, ofertas y contraofertas así como pros y contras de cada uno de ellos y, lo más importante, qué preguntas hacer y que preguntas afrontar. Pero llegado el momento de la verdad toca enfrentarse a la otra parte, a una conversación en la que tenemos delante otra persona a la que debemos mantener la mirada, entender sin olvidar nuestras prioridades, escuchar y principalmente superar. Es aquí donde propongo una de las principales y más potentes técnicas de negociación que he empleado: El taburete giratorio. Efectivamente, uno de esos taburetes de madera en los que se baja el asiento girando en un sentido y se baja si giramos en el otro.

Ésta técnica está basada en el principio "el que pregunta, gana". El que pregunta obliga al otro a evaluar una respuesta y, por tanto, en ese punto está dominando la conversación. De esta manera podemos decir que, siguiendo el símil del taburete, el que pregunta gira el taburete en sentido ascendente y el que responde gira en sentido contrario y baja. Mientras más arriba estemos, evidentemente, más dominaremos la conversación y mientras más respondamos más dominados estaremos. En consecuencia, para dominar la conversación, lo que significa guiar el rumbo de la negociación y poder tener al "contrincante" donde queramos debemos dominar esta técnica. Ser el que más pregunte, para lo cual debemos, como indiqué anteriormente, tener bien preparadas las cuestiones a plantear y cómo zafarnos del contraataque es decir, cómo esquivar la posibilidad de ser el que más responda. Evidentemente no podemos pretender responder nunca, aunque debemos ser conscientes de nuestra "altura" en la conversación para ascender si estamos bajos o mantenernos arriba si estamos altos. Insisto nuevamente que para conseguirlo la clave está en tener unos argumentos bien fundamentados y una batería de preguntas, mayoritariamente abiertas, dirigidas hacia un fin.

" ¿No sería más progresista preguntar dónde vamos a seguir, en vez de dónde vamos a parar? - Mafalda"

Carlos López del Pino
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