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Orestes Gorni

Orestes Gorni

Representante Em Extinção
Trabalhei em uma consultoria (freelance) no sul do país com objetivo de implantar um sistema de vendas externas no ramo de confecções para uma nova grife da empresa. Objetivos eram: 1- implantar a nova marca com ideias de marketing, merchandising avançados para sedimentar a marca em tempo recorde com verbas atrativas disponíveis.
2- Tendo como alvo, no caso, o Estado de São Paulo como “Start” para o negócio, delimitar em microrregiões o território de atuação de cada representante a ser contratado.
2- Selecionar e treinar equipe de propaganda e vendas para levar até os pontos de vendas de cada território a ideia da marca e o produto; firmar parcerias e tal.
Bem, a conferência teve um sofisticado toque de opulência e poder. Trouxeram especialistas da França e outros países da Europa, palestrantes famosos, desfile luxuoso e tudo o que teria direito uma apresentação de grife famosa
No entanto, após o deslumbre, veio a parte, na minha opinião, mais importante, ou seja: Quais seriam as propostas para aqueles que levariam todo o planejamento ao desfecho desejado; tendo as vendas como resultado de tanto investimento.
Imediatamente, após a apresentação dos objetivos da equipe interna da empresa, me senti obrigado a fazer a primeira pergunta aos anfitriões: Qual seria o ponto de importância fundamental dentro de todo o processo comercial? Lamentavelmente a resposta deles estava na ponta da língua “A qualidade do produto e o poder econômico para sustentar a implantação da marca pretendida. Ali já senti um certo pesar...
A reunião chegou ao ponto esperado: REMUNERAÇÃO!
Não vou me alongar nos detalhes da proposta, mas vou me ater na resposta: - Como vocês pensam em ter sucesso, querendo uma seleção dos melhores Representantes Vendedores, contratando-os na condição de autônomos, sem nenhum benefício importante que o deixe seguros e as suas famílias, para sair em viagens perigosas e custosas? Como vocês podem conceber a ideia nestes tempos, que um representante, dependente do emprego, iria bancar todos os custos do vosso programa de vendas a uma comissão incerta e de percentual aviltante para tamanha responsabilidade? Para simplificar, eu disse: vou fazer uma previsão bastante lúcida e profissional: - Dos 58 mostruários que serão fornecidos, 70% não retornam para a empresa e pelo menos 60% deles serão vendidos para cobrir gastos de viagem após os primeiros 15 dias de adaptação e frustração nos resultados. Simplificando, ninguém paga para trabalhar.
Não adianta uma empresa ter a melhor equipe interna, os melhores produtos, as melhores promoções, a melhor propaganda, se seus representantes no ponto fundamental da venda for fraco, mal pago e mal preparado.
Moral da história: O bom representante não precisa se humilhar ou arriscar seus poucos recursos em empreitadas incertas para bancar sucesso de empresas. Sendo inteligente ele utiliza os poucos recursos que investiria em uma empresa que não investe nele em empreitadas particulares, comprando e vendendo, prestando serviços freelance ou muda de ramo.
Motivo que os BONS REPRESENTANTES, estão em franca extinção.
Orestes Gorni

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