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Fabio Ribeiro Bonanho

Fabio Ribeiro Bonanho

To Informática Oficial22/06/2015

Coloque de lado aquilo que você aprendeu com o "Solution Selling" e considere a partir de agora o "Insight Selling" - tendência registrada pela Harvard Business Review em 2012.

O mercado mudou de vez, os clientes estão aprendendo a desenhar suas próprias soluções ou simplesmente contratam toda infraestrutura necessária na nuvem. Eles sabem o que querem, conhecem suas dores e sabem conduzir a visão de negócio para atender a tais demandas.

Boa parte dos empregos perdidos em 2014 não serão repostos em 2015. Não se vende soluções de infra para Data Centers como antigamente (e antigamente significa há menos de 5 anos). Os fornecedores devem aprender a enfrentar e superar tais paradigmas.

2014 foi um ano ruim para os negócios. 2015 será pior!

O hunter moderno de TI adota uma estratégia que demanda uma abordagem radicalmente diferente do Solution Selling através das diferentes áreas de compras e do processo de aprovação.

https://hbr.org/2012/07/the-end-of-solution-sales

http://www.rainsalestraining.com/sales-resources/books/insight-selling/

Fabio Ribeiro Bonanho
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