¿Bajada de pantalones o descuento inteligente?

¿Bajada de pantalones o descuento inteligente?La escena que os voy a describir quizás os resulte familiar: un cliente le pide un descuento al comercial y éste le ofrece su 5% a la primera, sin pestañear. El Cliente le sigue diciendo que los competidores tienen mejores precios, que el mercado está como está y que a partir de un 13% podría considerar la oferta. El vendedor corre a hablar con su jefe de ventas o director comercial y le insiste en que hay que conceder ese descuento para cerrar el pedido. Finalmente, presentan la oferta con el 13% adicional y un par de días más tarde el vendedor se entera de que el pedido se lo ha llevado otro proveedor.

Este proceso se repite todos los días en miles de empresas, a veces cae el pedido, otras no, pero lo que siempre cae es el margen. Con lo cual hay que vender más para obtener el mismo beneficio. Y de propina, hay que escuchar el siguiente comentario del equipo comercial: “Claro, seguro que la competencia ha hecho un apretón final y por eso se ha llevado el pedido, en esta empresa no nos dan armas para vender”

En mi experiencia como gerente he tenido también la posibilidad de recibir proveedores, por lo tanto sé lo que es estar al otro lado de la mesa como comprador y un día descubrí por casualidad la técnica del “silencio con premio”. El vendedor me presentó su oferta, yo procedí a leerla, poniendo cara de escéptico, pero sin apartar la vista sobre el papel; seguí en silencio dándole vueltas, que intuyo que se le hizo eterno al comercial, entonces él no pudo aguantarse y me espetó: “bueno podemos mejorar la oferta un 15%”. ¿¡Él solito se ha bajado los precios sin que yo haya dicho nada!? Esto me hizo