¿Haces muchas ofertas y no consigues vender?

¿Haces muchas ofertas y no consigues vender?

¿Tu oferta es invisible? ¿Bajas los precios y te siguen sin comprar o contratar? ¿Te sientes utilizado por el cliente? ¿Percibes que andas todo el día corriendo hacia ninguna parte?

¿Aportas con tu oferta valor al cliente?

Otra vez…(y piénsalo bien)

¿Aportas valor al cliente?

¿Sí? ¿seguro? Escribe en una hoja qué gana el cliente cuando te compra. Dile a un compañero que haga lo mismo e intercambiad las hojas con las respuestas. ¿Qué valor real para el cliente encuentras en sus palabras? ¿Le comprarías si fueses tú ese cliente y te convencería si el comercial te hablara así?

En las ocasiones en las que le he pedido a mi equipo hacer este ejercicio, la inmensa mayoría ponían en duda el impacto de las respuestas en el cliente.

¿Entonces qué hacemos de manera equivocada?

Que no investigamos lo suficiente las necesidades del cliente, que a la mínima que nos dan una oportunidad nos desbocamos a explicar el producto o servicio y los beneficios de la oferta, dando por supuesto que el cliente traducirá lo que le decimos en beneficios para él.

¿Cuánto tiempo pasas hablando y no escuchando? ¿Qué tipo de preguntas haces?

Es una obviedad decir que si no hay necesidad, no hay venta. Tan obvio como decir que sólo el cliente ostenta la propiedad de la información relacionada con sus necesidades

¿Por qué das por hecho que las conoces? ¿Por qué dedicas más tiempo a hablar que a preguntar?

Porque hablar de tu empresa, producto o servicio:

  • Es fácil, es lo que sabes, no tienes que planificar ni pensar mucho
  • Es seguro, te hace sentir que tienes el control de la conversación
  • Te trasmite la ilusión de que si te escuchan es que estás avanzando en el proceso de ventas

Precisamente, por eso, eres invisible. La gente no quiere escuchar sino ser escuchada.

Uno de los clientes potenciales con el que me costaba lograr concertar una cita, tenía en su despacho varios cuadros con fotografías de lugares exóticos. Como a mí me gusta viajar, la primera vez que lo visité me resultó fácil entablar conversación. Justamente regresaba de un viaje a Vietnam, mi primera visita a un un país del Lejano Oriente.

– ¡Qué interesante! Me tienes que contar cómo te ha ido – exclamó.

Daba la casualidad que este señor había pasado 10 años de su vida trabajando y volando por toda la región de Asia-Pacífico. La siguiente hora fue un casi monólogo del cliente. No recuerdo que me hiciera ninguna pregunta sobre mi viaje a Vietnam y yo no le interrumpí. Lo único que deseaba mi interlocutor era encontrar un buen escuchador. Y mientras yo escuchaba con interés, su ego y satisfacción se henchían. Una hora y media más tarde le comenté, apenado por no poder seguir escuchando, que tenía otra cita y que había disfrutado mucho con la conversación. Me despedí con una sonrisa y un deseo sincero de volver a quedar. Pocas veces me he encontrado con un cliente que me lo pusiera tan fácil para concertar las siguientes visitas.

La razón principal por la que escuchar y preguntar son dos competencias básicas en la venta, es que son las únicas herramientas verdaderamente eficaces para destapar las necesidades del cliente.

Gracias a las “preguntas poderosas” ponemos al cliente a reflexionar y verbalizar sus inquietudes, deseos, problemas, preocupaciones, etc., y por tanto te ayudará a descubrir los factores determinantes detrás de cada decisión de compra y sus verdaderas necesidades. Algunos ejemplos de este tipo de preguntas son:

¿Qué tipo de dificultades tenéis con…?

¿Cómo os está afectando en la productividad? ¿en el presupuesto de gastos?

¿Estás satisfecho con la situación actual?

¿Qué te gustaría mejorar?

¿Cómo debería el producto o servicio ideal?

¿Qué características valoras más?

¿Qué valoras más en la relación con un proveedor?

Y muchas más…

Te animo a que sigas descubriendo más preguntas para revelar las necesidades reales del cliente y así cerrar más ventas. Recomiendo esta otra lectura de mi blog sobre la metodología ERES Venta Consultiva.