Gabriela Moreno en Muy Interesante, Emprendedores y Empresarios, Redactores Fundadora • Taller CerrandoCiclos 14/10/2016 · 4 min de lectura · 1,1K

Networking Efectivo (tips)

Networking Efectivo (tips)
 Tal vez te ha sucedido que cuando vas a una tienda y no encuentras lo que estas buscando, al momento de preguntarle al vendedor, este aprovecha la ocasión para hablarte de las ofertas del día... y de todo lo demás que no te interesa; dudo mucho que salgas de esa tienda pensando «vaya! Que bueno que el vendedor me dio toda esa información» , creo que lo más probable es que lo pensaras dos veces antes de regresar a ese lugar; lo mismo sucede cuando ofreces tu producto, por más que te apasione lo que estas vendiendo, a tu potencial cliente no le interesa el exceso de información sobre el mismo, debes moderarte al exponer tu venta; es es un factor muy importante debido a que en principio, tu potencial cliente no esta interesado en comprar; pero tienes, durante poco tiempo , algo maravillosamente invaluable: su atención; así que para lograr una venta profesional y exitosa no estas demás que veas los siguiente tips:

a) Establece un limite de tiempo para tu presentacion: Es común, sobretodo en el medio del networking, conversar un poco con el cliente para lograr una empatía, la idea es que si se concreta la negociación, tu cliente sienta que tiene una mano amiga que vendrá siendo su mentor; pero esto se vuelve una perdida de tiempo para ambos si tu potencial cliente solo se queda en esa fase de entablar una afinidad; por lo tanto, se breve en tu presentacion personal, cuenta tu historia solamente con los momentos claves de la película, algo así como los cortos que nos llevan a pagar la boleta del estreno de «suicide squad»; determina 20 minutos para tu conversatorio, 20 minutos para presentar tu modelo de negocio y sus costos, y 20 minutos para la ronda de preguntas; no desgastes tu tiempo y tu energía en alguien que solo tiene curiosidad, por ende, si tu cliente no se esta mostrando interesado al minuto 30, te garantizo que no ganaras su interés despues de 3 cafés y 10 historias de éxito.

b) Enfocate en el leguaje corporal: No hay que hacer un curso intensivo para saber si tu interlocutor esta interesado o aburrido (aunque algunos cursos son geniales), al momento en el que nuestro potencial cliente nos recibe o acude a nuestra cita, ya tenemos el pastel listo para hornear; el problema es que por lo general, este pierde volumen y se queda en mezcla liquida cuando mencionamos los precios del producto o de la negociación; es en esta fase donde nuestro cliente se desconecta de la venta, su cerebro solo proyecta en una pantalla grande el exagerado monto que vale el negocio; por más que parezca interesado, sabrás si debes extenderte o no en la venta de acuerdo a lo que diga el lenguaje corporal de tu interlocutor; por ejemplo, si este saca una calculadora, se lleva una mano a la cara como si estuviera pensativo, o si comienza a revisar tu producto de arriba a abajo; hay oportunidad, puedes continuar y extenderte un poco más; pero, si saca su celular a ver si hay alguna notificación nueva, mira a su alrededor o cruza los brazos, olvídalo!, sal de ahí!, ya lo perdiste, y a menos que bajes potencialmente el precio, su interés no volverá, pues sus neuronas solo están enfocadas en comparar el número que aparece en su cuenta bancaria con el número del precio de tu producto.

c) No le invites café (aun): No tires tu dinero! ( ya de por si es escaso).   Probablemente cuando citas a un cliente terminas sintiéndote decepcionado al ver que después de un par de latte’s, tu cliente se marcha diciendo «voy a pensarlo, yo le llamare»; tampoco llegues al extremo de pedir que te sirvan agua caliente para mezclarla con tu producto, tu cliente quiere y espera ser atendido como merece, pero antes de preguntarle que desea tomar, y este termine pidiendo el capuccino más caro del lugar, dedica 10 a 15 minutos para estudiarlo y ver si la cita realmente va hacia algún lado,  puedes usar este tiempo para presentar la introducción de tu producto o negocio, y presta atención a tu interlocutor mientras lo haces, eso te dará una idea de si tu cliente se siente interesado o siente simple curiosidad, si resulta que tu cliente se muestra indiferente, que solo esta para escuchar lo que tienes que decir, ofrecerle tú las opciones más económicas del lugar, diciendo algo como «quieres un americano o prefieres agua?», el fijarte en sus expresiones y su actitud te ayudara a saber si debes pasar toda la hora vendiendo el producto o solo 20 minutos.

d) Ten cuidado con tu monologo: Ya sea para presentar tu producto o para entablar una relación social con tu potencial cliente, debes presentar una historia sencilla, fácil de entender y sin efectos especiales; posiblemente tu producto tenga el poder de curar el cáncer, o quizás te salvo de la calvicie; pero no se lo cuentes a tu cliente, existe publicidad engañosa de miles de productos, por lo tanto, esto solo generara que tu cliente se pregunte: ¿sera tan bueno como parece? , Tu no quieres eso, tu quieres que este convencido de probar el producto, por ende, mientras más honesto suenes y menos exageres los beneficios, tu cliente se sentirá conectado a tu propuesta; si te es posible, entrégale una muestra, esto ayuda a que tu producto tenga recordación en tu interlocutor.

e) Si esta interesado engánchalo con carnada: Hay productos cuyo precio es extraordinariamente elevado en comparación a un producto similar en el mercado nacional, ya sea que esto se deba por los costos que implican su elaboración, o por que los precios que brinda tu compañía son más altos que otros productos semejantes; cualquiera que sea el motivo, esto genera una barrera entre tu cliente y tu; es decir, tu cliente estuvo emocionado e involucrado en todo el proceso de la venta hasta que llego el terrorífico precio, una forma de comenzar a agrietar esa pared es fidelizando a tu cliente antes de la compra; esto puede hacerse de varias formas;  puedes usar una muestra de tu producto y vendérselo por 1 dolar, usando la frase «si no queda satisfecho le devolvemos su dolar» , en el caso de que la persona no quede convencida, puedes concretar una segunda reunión con la excusa de devolverle su dolar; en otros casos, puedes engancharlo llenandole el formulario de afiliación a tu compañía, o a tu producto;  escoge o implementa una opción que se adapte a tu negocio.

f) Establece un lugar para reuniones: Es común, que por falta de recursos realicemos nuestra presentacion comercial en nuestra zona de confort, es decir, en nuestras casas u oficinas, o en su defecto en la zona confort del cliente; del mismo modo que a ti no te gustaría que el vendedor de aspiradoras levantara polvo en tu casa para que veas que funciona, no le presentes tu producto a tu cliente en la misma mesa donde comen tus hijos, o en la misma mesa en la que este teclea sus deberes laborales; no solo porque es bastante informal, si no también porque la persona se sentirá con timidez como cuando llegas a casa de un desconocido, o con prisa por que siente que estas interrumpiendo su trabajo (o el tuyo); en el caso de networking, no puedes convencer a tu cliente de que va a ganar mucho dinero si haces la reunión en alguno de estos sitios, pues te muestra como una persona promedio, y no como alguien que esta ganando un salario superior al de un gerente general en una importante compañía; escoge un lugar neutro y profesional , como una pequeña cafetería local (que no se abarrote de gente), o un  elegante restaurante, muchas veces las bebidas en estos lugares no tienen un elevado costo y tienen un ambiente agradable y cierto aire profesional, esto hará que le des un toque extra de calidad al ofrecimiento de tu producto.


Al momento de vender nada es infalible, ni exacto, pero al menos aplicando algo de lo anterior puede brindarte una mejor experiencia de venta, tanto para ti, como para tus clientes.



Carlos Romero Garcia 19/10/2016 · #3

Gran articulo , me quedo chico viendo esta gran reflexión

Un saludo :)

+1 +1
Albert Gibel 17/10/2016 · #2

Este usuario ha eliminado este comentario

0
Pedro Gómez 15/10/2016 · #1

Si, es muy tipico que cuando entras en un negocio y vas con cara de no saber bien lo que quieres, el vendedor listo quiera aprovechar esa circunstancia...pero ahi es donde debes ser inflexible y no sucumbir ante cualquier proposición...!!! Saludos Gabriela.

+1 +1