Gisele Patricio en b2b, Engenharia e Indústria, Negócios e Empresas Gerente de Projetos de e-Commerce • Infracommerce 2/11/2016 · 2 min de lectura · +600

Ter ou não ter um e-commerce B2B?

Ter ou não ter um e-commerce B2B?Venho conversando com um número crescente de indústrias que desejam ingressar no mundo virtual! Nenhuma delas sabe ao certo como a venda online será recebida pelos seus clientes, mas muitas estão dispostas a se arriscarem e querem começar esta nova forma de se relacionar e de fomentar novos nichos de vendas.

O desejo de abrir uma loja virtual B2B vem acompanhado de desafios que transcendem o mundo www. Inserir um novo canal de vendas em um cenário onde outros já funcionam (às vezes há muitos anos) é bem desafiador. Este desafio deixou muitas empresas mais conservadoras inibidas no processo de montar uma loja virtual B2B.

Empresas que hoje vendem exclusivamente através de representantes temem que este novo canal de relacionamento com seus clientes não seja bem aceito e gere em um confronto direto com a sua força de vendas e a grande vítima seja seu faturamento.

Mas será que vendas online B2B e venda através de representantes não podem coexistir e ainda melhor…se somarem, mantendo o que já se tem e potencializando os resultados através de novos nichos de mercado, sem nenhuma limitação geográfica? Será que não existe uma forma de tornar a venda B2B tão onminchannel quanto a B2C vem se tornando?

Imagine uma indústria de 80 anos; seu fundador treinou seus primeiros representantes e hoje, a força de vendas conta com mais de 80 pessoas que trabalham na empresa ha muitos anos. Alguns têm clientela fixa, com um relacionamento duradouro e a cada mês basta tirar o pedido. Esses representantes já possuem carteira de clientes, suas agendas do mês já estão tomadas pela rotina e normalmente não precisam ou não tem tempo de buscar novos clientes. Já possuem todos os seus dias programados. Será que nenhum representante se interessaria em uma ferramenta que o ajudasse a vender mais, no mesmo período de tempo e demandando menos energia?

Se você quer abrir uma loja online B2B mas tem medo do conflito de canais já pensou em oferecer esta loja também como uma ferramenta de trabalho para os seus representantes? Seu representante poderá continuar atendendo fisicamente aqueles clientes que preferem este tipo de atendimento e instruir os mais antenados a enviar seus pedidos pela loja virtual. Desta forma sobrará muito mais tempo para buscar novos clientes e assim mais vendas. É uma grande mudança de processos e perfil de representante, mas perfeitamente possível de ser alcançada.

Outra opção é salvaguardar a carteira do representante. Disponibilizar as vendas on line apenas para regiões que seu corpo de vendas não atende atualmente. Seu vendedor continuará com as suas boas vendas e sua empresa terá a possibilidade de explorar novos horizontes.

Mas e se o seu problema não for o representante e sim seus grandes distribuidores… se sua empresa pudesse vender direto para os varejos que compram do seu representante… o quão rico este relacionamento não seria?

Novamente voltamos a pensar de forma restritiva, ou um ou outro… desta forma sua empresa poderá ficar estagnada e deixar de ser competitiva em relação aos concorrentes.

Imagine se sua empresa pudesse ter uma loja virtual para B2B e que a administração dela estivesse em suas mãos. Quando um varejo fizesse um pedido você teria total visibilidade do seu perfil de compra, mas a entrega fosse feita pelo seu distribuidor. Afinal ele já faz isso, já conhece o processo. Entregar o pedido fechado ao distribuidor é apenas uma das soluções para os diversos conflitos que pode haver neste cenário. A logística continua na mão do distribuidor, mas toda a inteligência de vendas, e dados de CRM ficam na mão da sua empresa podendo gerar ações de marketing, campanhas e muito mais vendas com baixo investimento.

Agora se você não está disposto a assumir este desafio neste momento… que tal abrir o seu e-commerce como um catálogo, sem o botão “comprar”. Você pode oferecer uma incrível experiência através de um catálogo virtual com personalização de acordo com o perfil, sistema de busca e uma navegação que leve o cliente a preencher uma pesquisa ou pedir o contato de um representante. Este método definitivamente elimina o conflito de canais e quando você estiver com maior visibilidade de todo o processo basta adicionar o botão comprar.

Ninguém está dizendo que será fácil, mas os benefícios de vender para B2B através de uma loja virtual valem o esforço de pensar em uma estratégia opções não faltam:

1 – Compartilhe os ganhos: remunere os fornecedores ou repasse o pedido para os distribuidores, possibilite que eles também se beneficiem desta nova forma de vender.

2 – Niche o e-commerce: busque novos clientes e deixe os atuais como estão hoje, amplie seus horizontes.

3 – Apresente o melhor catálogo de todos: Tenha alguns benefícios do mundo virtual sem lidar com conflitos.

Por sorte a tecnologia já está ao nosso favor e permite à criação de projetos bem distintos para B2B o desafio está em analisar as possibilidades de diversos ângulos e entender o que é melhor para a sua empresa e seus clientes.

Ter ou não ter um e-commerce B2B?


Gisele Patricio 2/11/2016 · #4

#1 Obrigada Renata, fico feliz que tenha gostado.

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Gisele Patricio 2/11/2016 · #3

#2 Obrigada, se interessa, vou trazer mais alguns post sobre e-commerce.

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Excelente @Gisele Patricio! Vai ser ótimo ver mais buzzes relevantes como este por aqui!

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Renata Bittencourt 2/11/2016 · #1

Ótimo artigo @Gisele Patricio! Adorei saber um pouco mais do assunto!

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