Henri Galvão en Psicologia, Política, Marketing e Comunicação 26/9/2016 · 2 min de lectura · +800

Os princípios da persuasão nas eleições brasileiras

Um conceito que vem sendo cada vez mais difundido por muitos dos principais estudiosos do comportamento humano das últimas décadas (não só na psicologia, mas também em ciências sociais e até mesmo em economia e finanças) é o do viés de pensamento.

De modo geral, um viés de pensamento é a tendência – comum a todas as pessoas – de se chegar a interpretações sobre a realidade baseadas não em análises racionais, mas sim em julgamentos inconscientes (já que a mente consciente é bem limitada na hora de processar um grande número de informações).

A psicologia da persuasão

Os princípios da persuasão nas eleições brasileirasUm dos grandes nomes dessa área é sem dúvida o psicólogo e autor americano Robert Cialdini, autor em 1984 do clássico Influence, que no Brasil recebeu o título muito apropriado de As Armas da Persuasão. Basicamente, nesse livro Cialdini apresenta aqueles que ele considera os seis princípios mais importantes da persuasão. A saber:

- reciprocidade;
- compromisso e coerência;
- aprovação social;
- afeição;
- autoridade; e
- escassez.

Como ele mesmo diz, cada um desses princípios, além de frequentemente ser usado em combinação com outros, tem um peso maior ou menor de acordo com diferentes variáveis sociais e culturais. Um exemplo que ele dá é o da lenda do golfe Jack Nicklaus, que manteve seus compromissos profissionais mesmo pouco depois da morte trágica de seu neto de 17 meses.

Para Cialdini, isso foi um indício claríssimo de como pessoas mais velhas (Nicklaus tinha então 65 anos) e originárias de culturas mais individualistas (Nicklaus é do interior dos Estados Unidos) estão bem mais propensas a cumprirem com algo que foi previamente acordado. Em outras palavras, pessoas com essas características estão mais sujeitas ao princípio do compromisso e da coerência.

Logo, aproveitando que estamos em época de eleições, me parece interessante considerar a seguinte questão: quais seriam os princípios da persuasão que mais influência têm no processo de decisão do eleitor brasileiro?

O que nos faz brasileiros?

Acredito que compromisso e coerência, por mais que não deva ser negligenciado, não é o mais importante. É verdade que as coisas até vêm mudando aos poucos, mas ainda estamos acostumados demais com políticos trocando de partido a torto e a direito pra nos mantermos fiéis a um candidato ou a uma legenda (com exceção dos que têm uma ideologia política bem definida).

Os princípios da persuasão nas eleições brasileirasPor outro lado, uma particularidade muito forte da nossa sociedade é a de uma herança cultural extremamente personalista. Tanto é que o sociólogo Sérgio Buarque de Holanda (sim, o pai do Chico), no seu clássico Raízes do Brasil (de 1936), define o brasileiro como o “homem cordial”.

Homem cordial, é bom que se diga, não é um termo elogioso, como se fizesse referência a alguém de boa índole. “Cordial” aqui se refere ao fato do brasileiro tender a colocar as relações de amizade e familiares quase sempre acima do bem comum, numa clara confusão entre o público e o privado. Como diz o ditado: “aos amigos, tudo; aos inimigos, a lei”.

Assim, um dos princípios da persuasão mais fortes para nós é, sem dúvida, o da afeição. Isso por si só já renderia um texto à parte, mas ao ver Cialdini enumerar alguns dos fatores que reforçam esse princípio – ou seja, as coisas que fazem com que gostemos mais de alguém –, já é possível traçar alguns paralelos bem interessantes.

Primeiramente, temos a questão da atratividade física, o que não é de surpreender se levarmos em conta que um candidato que se destaca pela beleza quase sempre se sai vencedor. Além do mais, existe a questão da semelhança, o que explica o esforço descomunal dos candidatos em mostrar que são pessoas como todas as outras (comendo pastel na feira, beijando santinhos etc.).

É possível citar também o contato, que explica o dinheiro que os candidatos gastam durante as campanhas pra que seus nomes e rostos sejam familiares para o eleitor; e a cooperação, que ajuda a entender por que todos os políticos fazem questão de ressaltar que os seus programas de governo são, na verdade, um esforço em conjunto com o povo.

Considerações finais

Cialdini ainda menciona outros fatores que deixariam esse texto ainda mais longo, mas de qualquer forma, a partir daí já é possível perceber o quanto um entendimento desses princípios pode nos ajudar a nos tornarmos mais conscientes quanto às nossas escolhas.

E, tão importante quanto isso, esses princípios nos mostram como ainda temos, enquanto sociedade, um longo caminho a percorrer no que diz respeito ao amadurecimento da cidadania. Mas já é um começo.


Henri Galvão 26/9/2016 · #4

#3 Nice! And thank you a lot for the recommendation. It's definitely on my reading list!

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Gert Scholtz 26/9/2016 · #3

#2 @Henri Galvão I am familiar with Cialdini and used Google translate. You might also enjoy Thinking Fast and Slow by Kahneman. Thank you Henri.

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Henri Galvão 26/9/2016 · #2

#1 thank you, @Gert Scholtz! I didn't know you could understand Portuguese also

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Gert Scholtz 26/9/2016 · #1

Very good article @Henri Galvão

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