Juan Antonio Narváez en Derecho Inmobiliario, Agentes Inmobiliarios, Inmobiliaria CEO • SnS 2/4/2018 · 4 min de lectura · 1,6K

El caso de la inmobiliaria que no tenía casas para vender.

El caso de la inmobiliaria que no tenía casas para vender.

El caso de hoy fue la primera empresa de bienes raíces que tuve como alumno de nuestra metodología de SnS. La responsable del departamento de marketing, recién llegada  a la inmobiliaria, contacta conmigo directamente. Es una fiel oyente del podcast. Fue la primera empresa que nos puso como condición firmar una cláusula de confidencialidad total, respecto a su zona de actividad y metodología.

Pasado ya más de un año y después de consultar con la CEO de la empresa y su responsable de marketing, las llamaremos Mary y Anna respectivamente, me autorizan a que explique cuál fue el proceso de implantación y posterior seguimiento que establecimos.

Lo que si me piden que siga guardado silencio respecto al nombre de la empresa y zona de actividad. Lo qué si te puedo contar es que su actividad la viene desarrollando en un país latino, MÉXICO.

Es una inmobiliaria veterana, empresa que tiene una presencia muy activa en su ciudad. Con una estrategia de marketing impecable ya que cumple uno de los puntos más importantes de la actividad en una empresa de estas características, estar siempre presente en la mente de su futuro cliente.

Este objetivo lo consiguen de una manera impecable. Periódicamente organizan en las tres poblaciones en las que tienen presencia barbacoas, tienen un perfil de Facebook muy bien alimentado con una experta en la red que tiene perfectamente optimizada esta red e Instagram.

 Entonces que pintamos aquí el equipo de SnS. Como DECÍA CONTACTA COMIGO LA RESPONSABLE DE MARKETING Anna. Lleva tiempo intentando llevar una parte de negocio, a la gestión de activos patrimonial importantes.

Su negocio funciona perfectamente, pero la visión del CEO es la de garantizarse una cartera de inmuebles, y en vez de captar uno a uno, se plantea buscar fortunas en MEXICO que posean grandes patrimonios inmuebles para plantearles una optimización de dicha gestión por auténticos profesionales.

 Algo que me sorprende es que, a pesar de la eficacia de sus estrategias de acercamiento a sus clientes en eventos presenciales, apenas tienen alimentado un blog en el que compartan contenido de interés para su audiencia.

Como nunca me ha gustado tocar demasiado lo que funciona, desde el primer momento planteo poner foco en la definición de los buyers persona, patrimoniales altos, vamos trabajar en esta nueva línea y dejar las medidas tradicionales para el resto de clientes.

 Mi recomendación en un inicio fue centrarnos en 3 buyer person:

  • Propietarios de clínicas de estética.
  • Propietarios de clínicas dentales.
  • CEOs de empresas de más de 500 empleados.

No hace falta ser un especialista en marketing para intuir que profesionales de perfiles económicos altos serán nuestros futuros clientes ideales, para optimizar sus inversiones inmobiliarias con una gestión profesional.

El perfil de los comerciales, en su mayoría también mujeres era muy bajo a nivel tecnológico. Como, mucho, un uso básico del paquete de office, por supuesto el uso de un CRM muy básico con la que trabajan

Desde hace algunos meses se encuentran con un problema, no tienen casi inmuebles, cartera de viviendas para vender o alquilar.

En México el 91 % de la población prefiere comprar o alquilar, algo parecido a lo que sucede en España, además financiarlo a través de algún banco.

De hecho, viendo esta vía de negocio que en la actualidad es tendencia el México, el  banco de Sabadell apenas hace unos meses desembarco con unas cuantas oficinas en el país.

La verdad es que la problemática no es muy diferente a lo que está pasando en la actualidad en España. Cuanto más internacionalizamos nuestro proyecto, más me doy cuenta que en general tenemos, los latinos, mucho más en común de lo que a veces nos gusta reconocer.

Con este panorama el estado de ánimo del equipo es bastante bajo ya que realmente se están acostumbrando a quedarse en la oficina esperando que aparezca algún lirio por la puerta.

Incluso esta situación ha creado más de una fricción en los equipos de venta, pugnando por ese posible nuevo inmueble.

No percibo ganas para salir a la calle para intentar captar nuevas viviendas para su cartera, ya que además se hace muy difícil conseguir contratos de exclusividad con los propietarios, y lo que están dispuestos exigen unas cláusulas imposibles.

La mayoría de las veces me encuentro con un departamento asertivo, donde todo el mundo es consciente de que necesita un cambio y que, además, están dispuestos a hacerlo. En este caso fue así, pero me centre en que la formación la hicieran la responsable de la empresa Marie y Anna, además de una de las comerciales más veteranas de la empresa, que además era familiar de la CEO.

Por supuesto páginas inmobiliarias como lamudi o inmuebles 24.com tienen copado el mercado. Lo primero que observo es la falta absoluta de interés de estás empresas de internet en crear un contenido interesante para sus futuros clientes.

Se trata de crear un marketing de contenidos real y cercano a nuestros futuros clientes. En un principio tuve algo de resistencia de la propia CEO, algo reacia a explicar con profundidad todos los laberintos por las que un cliente puede pasar en la compra de un inmueble sobre todo las respectivas a bancos, dado que consideraba que si al cliente se le explicaba en exceso frenaba su ímpetu de compra.

No me costó demasiado convencerla, de que entregar información veraz y potente, ser sincero con tu audiencia, por dura que sea la información, es la estrategia marketing más potente que existe.

El principio de reciprocidad que genera en tu audiencia esa información de valor es decisivo para que opten por tu empresa.

Como generar este contenido de una forma rápida y eficaz, pues alguna vez ya hemos explicado una de las herramientas que enseñamos en nuestra implantación de un proceso de SnS: usar Feedly para CREAR Y CURAR nuestro contenido

Feedly es un lector de RSS. Tras el cierre de Google Reader, Feedly se posicionó como el agregador de RSS más destacado. Se puede utilizar desde tu página web o en tu aplicación móvil de forma gratuita, y si necesitas más funciones los planes de pago cuentan con mejores y ventajas para equipos.

Yo personalmente llevo tiempo usándola y nunca he tenido necesidad de pasarme al plan Premium.


Por si no sabes bien qué es un lector de RSS, imagínate Feedly como un buzón donde puedes recibir todas las novedades de blogs, medios de comunicación y páginas web que utilizan el formato RSS.

Por ejemplo, si te gusta leer con frecuencia 6 blogs distintos, tienes dos grandes opciones:

  • Entrar con regularidad en cada uno de esos sitios web para ver si hay novedades.
  • Suscribirte a sus RSS con un programa como Feedly y comprobar cómo todos los nuevos posts aparecen allí.

Feedly supone un gran ahorro de tiempo porque no tienes que estar visitando cada una de las webs que te gustan. Basta con que entres en Feedly en tu ordenador o en el móvil y desde allí podrás consultar todas las actualizaciones.

El objetivo es crear un sistema automático de recogida de información al que luego puedas recurrir cuando te haga falta. El primer paso es añadir suscripciones a Feedly, y para eso te recomiendo tres sistemas.

La primera forma de usar Feedly  consiste en seguir leyendo


Juan Antonio Narváez

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