La revolución de las máquinas de vending

Una de las claves del vending es la resolución y la obtención de satisfacción inmediata ante una necesidad concreta que tiene el ser humano. Estas satisfacciones tienen que ver en la actualidad con conseguir refrescos, café, comida rápida, tabaco y aplican especialmente a todas aquellas máquinas que están situadas en entornos de trabajo o en bares.

Sin embargo hay otras necesidades que se pueden crear, otras ubicaciones que se pueden desarrollar y las máquinas de vending tienen un potencial que no podemos menospreciar.

Según los datos de 2009 de Eu’Vend España ocupa la 5ª posición por número de máquinas de vending con 483.801 unidades. Estas máquinas generan una facturación de 1.392 millones de euros con una densidad de 95 habitantes por máquina.

España ocupa el tercer puesto en densidad de máquinas por detrás de Holanda e Italia y por delante de Austria, Suecia y Dinamarca.

Para explotar el negocio están proliferando las franquicias de vending (o falsas franquicias), un formato cada vez más extendido y que dicen ofrecer un servicio íntegro,(eso las que menos) proporcionando máquinas de última generación (en ocasiones las máquinas son de segunda mano con un lavado de cara o dicen ponerte dos máquinas y resulta que una de ellas es esclava de la otra, mucho cuidado con eso y mirara muy bien los presupuestos al igual que el fabricante y modelo de la máquina), un plan de negocio (no existen los planes de negocio realizados por profesionales en las que dicen llamarse franquicias, ya que es el propio comercial quien los realiza y sinceramente un comercial solo piensa en vender le vaya bien luego el montaje o no le vaya) y un asesoramiento continuo. (Acordaros de buscar bien ya que muchas veces se prometen cosas que luego jamás se cumplen y por mi experiencia de más de 20 años, pocos son los que luego realizan un servicio postventa)

La mejor forma de participar activamente en el mercado es asistir a ferias nacionales e internacionales para conocer cómo está el estado del arte y revisar qué países están potenciando el uso del vending. Por ejemplo, se considera que Oriente Medio es una región interesante para la inversión extranjera, pero especialmente los Emiratos Árabes. El país puede ser puerta de acceso a un mercado que engloba a 1.500 millones de consumidores, en África, el oeste asiático, los países que conforman la Commonwealth, Europa del Este, así como las regiones que limitan con el Mar Rojo y el Golfo Pérsico.

También es fundamental además de las ubicaciones conocer qué productos y servicios son los más demandados por los clientes. Por ejemplo, sería razonable preguntar a los clientes trabajadores de una empresa qué quieren tener y cómo lo quieren rotar en las máquinas de vending. Tiene que ser posible ajustar los intereses comerciales del propietario de la máquina y de los trabajadores en términos de alimentación y salud.

En mi empresa cada vez más trabajadores aprovechan la hora de la comida para hacer deporte y sería posible incluir comida y bebida sana para este perfil de clientes que tienen que recurrir principalmente a soluciones caseras. (Es muy interesante en la explotación de vending cautivo, hacer estudios pequeños cuestionarios sobre los productos y la rotación en aquellos puntos de negocio en los que tienen máquinas y sencillamente necesario en los puntos en los que tienen que entrar con alguna de sus máquinas)

Ajustar el precio de los productos vendidos en la máquina es otro de los retos a revisar. (Comprobar en el resto de negocios convencionales el precio de los productos que coincidamos o que vayamos a coincidir) Está demostrado que los límites de consumo del cliente están condicionados por los billetes y por las monedas que éste posee. Por ejemplo la frase típica de “aunque suba la gasolina me da igual yo siempre le voy a echar 20 euros” indica que la percepción del gasto está condicionada por el dinero de que dispone el usuario.

Así que los precios tendrán que ajustarse a las monedas y billetes que posea el cliente y se relacionen con las unidades de éstos. Por ejemplo, un producto en la máquina de vending ligeramente por encima de un euro será percibido como un engorro porque exige más de una moneda, lo mismo puede pasar con los billetes de cinco, diez y veinte euros como limitantes del precio máximo a aplicar al producto. (Vale más que de cambio de un euro que no que tengan que meter más de una moneda)

Experiencias de éxito del vending

Un ejemplo real de éxito es una de las tres carnicerías de Izarzugaza donde tienen puesta en la calle una máquina de vending pensada para dar un servicio cuando la carnicería cierra. En esta máquina es posible encontrar croquetas, sándwiches, salchichas o charcutería. El propietario de la carnicería cuida al máximo los detalles, por ejemplo la máquina no deja que los productos caigan de golpe y utiliza unos mecanismos de elevación para que el producto no se estropee. En la carnicería adaptan la oferta según avance la estación del año y los productos cambian con ellas.

Las máquinas de leche fresca también se están moviendo en el mercado no con la rapidez que se esperaba. Se trata de leche recién ordeñada que se somete a un proceso de pasteurización tras el que se envasa para que llegue a las máquinas expendedoras. En éstas permanece a una temperatura inferior a los 4ºC. Los precios son de un euro por un litro y la calidad por encima de la media de las marcas convencionales que puede encontrar en el mercado. Con este mecanismo de eliminación de intermediarios los productores pueden obtener beneficios superiores a los que tendrían vendiendo su leche a las centrales y fabricantes. (No es una máquina que haya tenido el éxito que se esperaba y más que nada por su precio y falta de financiación de los bancos)