Luis Ricardo Leyva Castillo in ATENCIÓN AL CLIENTE Y COMERCIAL, ASESORES COMERCIALES Y VENTAS, Administrativos SUPERVISOR DE PRODUCCIÓN EN PLANTA 19/2/2020 · 5 min read · 22.6K

Diseño de un programa de habilidades comerciales para la venta de automóviles en la concesionaria Interamericana Norte S.A.C., de la ciudad de Chiclayo, Región Lambayeque – 2019

Resumen

La presente investigación se basó en establecer un programa en habilidades comerciales para la venta de automóviles en la concesionaria Interamericana Norte S.A.C, de la Ciudad de Chiclayo, Región Lambayeque – 2019.El contexto donde se realizó la presente investigación fue en el establecimiento de la Concesionaria “Interamericana Norte S.A.C” y que se encuentra ubicado en pleno centro de la ciudad de Chiclayo. El problema central en el área de estudio fue el débil desempeño laboral de los colaboradores de la empresa en cuestión. Es por ello surge la necesidad de proponer un programa en habilidades comerciales para la venta de automóviles. El proyecto estuvo enmarcado en el tipo de investigación descriptivo proyectivo; población, asesores comerciales de la Concesionaria Interamericana Norte S.A.C, muestra censal 30, métodos: descriptivo, analítico, estadístico, inductivo- deductivo; técnicas: documentales, recolección de datos; instrumentos: cuestionario encuesta, guía de entrevista. Aplicando esté programa se mejorará entré un 20% a 30% en la productividad de sus ventas en la concesionaria. De esta manera se pudo concluir que, con la puesta en práctica del programa de ventas excelente, además del incremento de las ventas con una adecuada rentabilidad, se conseguirá potenciar la satisfacción y fidelidad de los clientes y desarrollar las habilidades del asesor comercial de gestión de equipo. el programa presenta un triple objetivo: uno incrementar las ventas con una adecuada rentabilidad, dos potenciar la satisfacción y fidelidad de los clientes, tres desarrollar las habilidades del asesor comercial de gestión de equipo.

Palabras Clave: Habilidad comercial, ventas, cliente, competencias, liderazgo, actitud.

Abstract

The present investigation was based on establishing a program in commercial skills for the sale of automobiles in the concessionaire Interamericana Norte SAC, of the City of Chiclayo, Lambayeque Region - 2019. The context where the present investigation was carried out was in the establishment of the Concessionaire "Interamericana Norte SAC" and located in the heart of the city of Chiclayo. The central problem in the area of study was the weak work performance of the employees of the company in question. That is why the need arises to propose a program in commercial skills for the sale of automobiles. The project was framed in the type of projective descriptive research; population, commercial advisors of the Interamericana Norte Concessionaire S.A.C, census sample 30, methods: descriptive, analytical, statistical, inductive-deductive; techniques: documentaries, data collection; instruments: survey questionnaire, interview guide. Applying this program will improve between 20% and 30% in the productivity of its sales at the dealership. In this way it was possible to conclude that, with the implementation of the excellent sales program, in addition to the increase in sales with an adequate profitability, it will be possible to enhance the satisfaction and loyalty of the clients and develop the skills of the commercial advisor of management of team. The program has a triple objective: one to increase sales with adequate profitability, two to enhance customer satisfaction and loyalty, three to develop the skills of the team management sales consultant.

Keywords: Commercial skills, sales, customer, competences, leadership, attitude.


Introducción

Descripción de la realidad problemática: Hoy en día nos encontramos que clientes potenciales tanto como personas naturales y personas jurídicas adquieren y prefieren cada vez más automóviles nuevos, dejando como segunda opción los automóviles de segunda; prefiriendo automóviles de calidad que tengan mayor duración de uso, que tengan mayor rendimiento en consumo de combustible ya sea para uso personal o comercial, obteniendo la mayor satisfacción del vehículo comprado; encontraremos también automóviles de diferentes marcas, diferentes diseños, diferentes tipos de cilindraje y de diferentes tipos de precios, como también de diferentes tipos de combustibles ya sea GLP, GNV, gasolina, petróleo; manteniendo siempre la calidad que es lo que busca casi siempre los clientes que invierten en comprar un automóvil de acuerdo a sus gustos y necesidades. Pero también sabemos que existe la competencia en los lugares en donde se adquieren los diferentes tipos de automóviles que nos puede ofrecer el mercado que son las concesionarias en donde se puede encontrar el automóvil deseado de acuerdo a los gustos y necesidades del cliente; es por ello que hago énfasis en las habilidades comerciales que debe tener el asesor comercial de venta de automóviles o desarrollarlas para el servicio que brinde al cliente desde que ingrese al concesionario, desde la atención que le brinda, hasta el cierre de venta que le haga el asesor. Por consiguiente, se seleccionó como problema central el desconocimiento de un programa de habilidades comerciales para mejorar las ventas de los colaboradores de la concesionaria Interamericana Norte S.A.C.1.2 Formulación del problema ¿Cuáles son las habilidades comerciales para fortalecer el desempeño laboral del asesor comercial de la concesionaria Interamericana Norte S.A.C. de la ciudad de Chiclayo, región Lambayeque – 2019? Problemas específicos P1: ¿Cuáles son las estrategias y habilidades comerciales que utiliza el asesor comercial de la concesionaria Interamericana Norte S.A.C. de la ciudad de Chiclayo, región Lambayeque – 2019? P2: ¿Cuál es el nivel de desempeño laboral que tiene el asesor comercial de la concesionaria Interamericana Norte S.A.C. de la ciudad de Chiclayo, región Lambayeque – 2019? P3: ¿Cómo las estrategias y habilidades comerciales mejoraran el desempeño laboral y el aumento de ventas en la concesionaria Interamericana Norte S.A.C. de la ciudad de Chiclayo, región Lambayeque – 2019? Objetivo general: Proponer estrategias y habilidades comerciales para mejorar el desempeño laboral y el aumento de las ventas de los asesores comerciales de la concesionaria Interamericana Norte S.A.C, de la Ciudad de Chiclayo, Región Lambayeque – 2019. Objetivo específico: O1: Diagnóstico del servicio de presentación de los automóviles por parte del asesor comercial en la concesionaria Interamericana Norte S.A.C. O2: Diagnóstico de emprendimiento de parte del asesor comercial O3: Describir las estrategias para desarrollar y mejorar las habilidades comerciales y mejorar el desempeño laboral. 3.1. Formulación de hipótesis H1: Las estrategias y habilidades comerciales si fortalece el desempeño laboral del asesor comercial y aumenta el volumen de ventas de la concesionaria Interamericana Norte S.A.C. de la ciudad de Chiclayo, región Lambayeque – 2019.Ho: Las estrategias y habilidades comerciales no fortalecen el desempeño laboral del asesor comercial de la concesionaria Interamericana Norte S.A.C. de la ciudad de Chiclayo, región Lambayeque – 2019.1.3 Justificación metodológica: El objetivo principal de este trabajo de investigación será analizar, por tanto, cómo un Diseño de un programa de habilidades comerciales para la venta de automóviles en la concesionaria Interamericana Norte S.A.C., de la ciudad de Chiclayo, Región Lambayeque – 2019.Justificación social: Tendrá un impacto social debido a que mejorara la condición de los asesores comerciales, porque comisionarán más y tendrán más beneficios para ellos y para la empresa concesionaria, mejorara considerablemente las relaciones interpersonales con los clientes que lleguen a la concesionaria al igual que las relaciones interpersonales con los mismos colaboradores de la empresa, atravéz de un Diseño de un programa de habilidades comerciales para la venta de automóviles en la concesionaria Interamericana Norte S.A.C., de la ciudad de Chiclayo, región Lambayeque – 2019.

Metodología

Tipo de estudio y diseño de investigación

Tipo de estudio

El nivel de la investigación fue descriptivo y proyectivo. Teniendo en cuenta entonces, las acciones clave del objetivo general y los objetivos específicos se puede decir que esta investigación se ubicó en el tipo de investigación descriptiva que según Ñaupa, Mejía, Novoa y Villagómez (2013) la investigación descriptiva comprende la colección de datos para probar hipótesis o responder preguntas concernientes a la situación corriente de los sujetos del estudio. Así mismo al abordar el tema de propuesta, llevó a una investigación proyectiva que según Hurtado (2000) son todas aquellas investigaciones que conducen a inventos, programas, diseños o a creaciones dirigidas a cubrir una determinada necesidad, y basadas en conocimientos anteriores. Por otro lado, la autora Hurtado (2010) define a la investigación descriptiva como la identificación de las características del evento en estudio, por ejemplo, los perfiles, las taxonomías, los estudios historiográficos, los estudios anatómicos, los estudios topográficos, los censos, los estudios epidemiológicos. En lo que respecta a la investigación proyectiva Hurtado (2010), señala que tiene como objetivo diseñar o crear propuestas dirigidas a resolver determinadas situaciones. Los proyectos de arquitectura e ingeniería, el diseño de maquinarias, la creación de programas de intervención social, el diseño de programas de estudio, los inventos, la elaboración de programas informáticos, entre otros siempre que estén sustentados en un proceso de investigación, son ejemplos de investigación proyectiva.

Diseño de investigación

El diseño de investigación es la estructura o guía utilizada para la planificación, implementación y análisis del estudio. El diseño general de la investigación fue no experimental transversal descriptivo. Fue no experimental porque no se manipuló la variable. Fue transversal descriptivo porque los datos fueron recolectados en el mismo contexto, en un mismo momento y luego se analizaron para observar la situación en que se encontró la variable en estudio.

Población y Muestra en estudio

Población: Son todos los asesores comerciales de la Concesionaria Interamericana Norte S.AC, de la ciudad de Chiclayo, región Lambayeque – 2019. Muestra: La muestra es Censal, porque tan solo se aplicará a todos los asesores comerciales que son 30.

Perfil del asesor comercial: Orientación a resultados, iniciativa, orientación al cliente, liderazgo, crea su red de contactos, identificación con la empresa y marca que representa.

En cuanto a la población Vara (2012) define como un conjunto de todos los individuos (objetos, personas, documentos, data, eventos, empresas, situaciones, etc.) a investigar. La población es el conjunto de sujetos o cosas que tienen una o más propiedades en común, se encuentran en un espacio o territorio y varían en el transcurso del tiempo.

Métodos, técnicas e instrumentos de recolección de datos

Métodos de investigación: a) Método descriptivo: Permitió enumerar las características de la realidad del objeto de investigación. Ñaupa, Mejía, Novoa y Villagómez (2013). b) Método analítico: Se analizó los datos y referencias bibliográficas obtenidas, lo que permitió describir las propiedades y atributos del objeto de estudio, además de la dependencia que éste tendrá con la propuesta. Lopera, Ramírez, Zuluaga, Ortiz (2010). c) Método Inductivo – deductivo: Al aplicarse este método permitió el contacto directo con la muestra de investigación y así determinar las conclusiones del estudio realizado a través de la interpretación de los datos obtenidos. Dávila (2006). d) Método estadístico: Se recopiló, elaboró, interpretó datos numéricos por medio de la búsqueda de los mismos. Reynaga (2015).

Técnicas de recolección de datos

Para realizar la presente investigación se ha recurrido a las siguientes técnicas: a) Técnicas documentales: Se elaboró un marco teórico conceptual para formar un cuerpo de ideas sobre el objeto de estudio. a.1 Fuente de información primaria: Se registró el conocimiento inmediato de la investigación a través de libros, tesis, artículos científicos, informes científicos entre otros. a.2: Fuente de información secundaria: También se consultó manuales como APA, desarrollo de tesis, etc. b) Técnicas de recolección de datos: Las técnicas que se empleó en la recolección de datos de ambas variables fue: la encuesta y entrevista. b.1: Encuesta: Consistió en identificar un instrumento de recojo de información en relación con la variable de estudio, así mismo, con opciones de escala ordinal. b.2: Entrevista: Consistió en la construcción de 13 ítems de carácter abierto relacionado a las variables del objeto de estudio, dirigido a los asesores comerciales, con la finalidad de recoger su opinión acerca de la capacidad de emprendimiento que tienen.

Instrumentos de recolección de datos

a) Ficha técnica: Cuestionario encuesta

Ámbito de aplicación: Asesores Comerciales de la Concesionaria Interamericana Norte S.A.C, de la ciudad de Chiclayo, región Lambayeque. a.4 Áreas que explora: Habilidades comerciales, ventas, liderazgo, conocimiento del puesto, iniciativa y actitud al cambio, incentivos económicos y no económicos. b) Descripción de la prueba: Estuvo constituida por 23 ítems, con respuestas de tipo cerrado policotómico (Siempre, frecuentemente, ocasionalmente, nunca). c) Normas de corrección: El resultado obtenido en las encuestas aplicadas, fue trasladado a las tablas y figuras estadísticas, interpretándose con mayor preponderancia el porcentaje máximo. d) Validez y confiabilidad: El criterio de validez del instrumento tiene que ver con la validez del contenido y la validez de construcción. Se determinó la validez del instrumento a través de la evaluación de un panel de expertos constituido por cuatro especialistas en el tema de investigación tales como: El Doctor. Pompeyo Marco Aragón Alvarado, Mg. Julio Henry Sánchez Llomtop, Mg. Andi Reyna Díaz, Mg. Betty Liliana Vergara Wekselman. Así como un metodólogo el Mg. Álvaro Wladimir Vásquez Vásquez para antes de la aplicación para que hicieran los aportes necesarios a la investigación y se verificará si la construcción del contenido del instrumento se ajusta al estudio planteado.

Procesamiento de datos y análisis estadístico

Luego de la revisión, clasificación y codificación de los datos se procedió a la tabulación electrónica para lo cual se creó una base de datos en el programa SPSS 24 para su procesamiento. Así mismo se utilizó la estadística descriptiva para registrar los datos en tablas y representarlo en figuras.

Resultados

Diagnósticar el servicio de presentación de los automóviles por parte del asesor comercial en la concesionaria Interamericana Norte S.A.C


Diseño de un programa de habilidades comerciales para la venta de automóviles en la concesionaria Interamericana Norte S.A.C., de la ciudad de Chiclayo, Región Lambayeque – 2019