Luisa Rellini en Professioni e mestieri, Turismo e settore alberghiero, Imprenditori Hospitality and Reservation Consultant | Customer Care | Social Networking • Freelancer 21/11/2016 · 3 min de lectura · +300

Perchè creare una forchetta tariffaria?

Perchè creare una forchetta tariffaria?

Perchè creare una forchetta tariffaria e, soprattutto, di che cosa stiamo parlando? Se avete già sentito parlare di questa forma di segmentazione, vi siete mai chiesti come mai si parli di forchetta?

Ebbene, nulla capita per caso ed anche la curiosità deve essere stimolata perchè si tenda ad approfondire o perlomeno migliorare le proprie iniziali informazioni. Questo perchè a mio parere anche chi non sarà mai un Revenue Manager, comunque potrà apportare dei benefici alla propria azienda attraverso una accurata formazione e conoscenza mirata.

Per dirla meglio, si può diventare un utile Revenue agent e/o assistant con specifiche competenze finalizzate alla gestione del pricing e realizzazione profitto in nome e per conto della propria azienda o di un Committente.

Partiamo dalla definizione :

Revenue is the total amount of income generated by the sale of goods or services related to the company’s primary operations

Profit, conversely, is the infamous bottom line. This is called Net profit, because it is the amount of income that remains after accounting for all expenses, debts, additional income streams and operating costs.

While revenue and profit both refer to the money a company makes, it is possible for a company to generate revenue but have a net profit loss. This occurs when debts or expenses outstrip earnings. (Fonte: Investopedia)

Si può vivere senza Revenue management? Probabilmente no, in quanto ci aiuta a tenere sotto controllo costi e ricavi… ci fa capire come e cosa analizzare per restare sempre aggiornati sulla situazione della nostra azienda, a mio parere a prescindere dalle dimensioni e tipologia di struttura… A tutti noi comunque interessa fare cassa!

Perchè forchetta? Perchè ci offre l’opportunità di segmentare meglio la nostra clientela e di vendere quanto meglio possibile le nostre camere e servizi aggiuntivi…

Partiamo da un Listino prezzi che debba contenere la nostra Bottom rate (ovvero la nostra tariffa base che ci garantisca un profitto netto) ed una Rack rate (ovvero quella tariffa più alta che auspichiamo vendere quanto più possibile nell’arco della stagione).

Seppur si stabilisca, in base ad esperienza / analisi e storico dati, un Tariffario generalmente suddiviso in 3 fasce (bassa/media/alta stagione) nulla vieta che in base alla domanda si diventi magicamente flessibili e si cambi il nostro prezzo dal più basso ad una fascia intermedia o più alta… O, al contrario, risulta alquanto inutile tenere un prezzario rigidamente fermo alle nostre abitudini passate se a quella tariffa non si vende più o si vende diversamente da altre epoche…

Oggi dobbiamo tenere in maggiore considerazione una serie di varianti rispetto al passato : ubicazione, prezzo, reputazione, concorrenti e loro prodotto, qualità della comunicazione web attraverso Testi ed immagini, comportamento onsite (quanto conta il savoir-faire?) …

Ma la domanda sorge spontanea : come può un potenziale cliente sapere tutto ciò su di noi? Per una serie di ragioni che tendiamo a fare anche noi all’atto di una nuova prenotazione presso una struttura ricettiva, quali per esempio :

  • Passaparola positivo o meno di amici o colleghi che ci portano a dubitare o desiderare di vivere quella esperienza
  • Ubicazione favorevole o meno rispetto alle nostre abitudini di movimento (un esempio può essere rappresentato dalla presenza di infrastrutture..)
  • Web reputation, ovvero tutto quello che gira su di noi nel bene o male, in immagini e parole
  • Il famoso “Good value for money”, ovvero un buon rapporto qualità prezzo che si inizia a desumere da ciò che si trova online attraverso Sito web, interfaccia, testi ecc ecc
  • Il famoso “free Wi-Fi” che non sempre va come le schioppettate e questo genera quasi sempre delusione (se cliente leisure), sicuro complaint (se cliente business)
  • Qualità della colazione… che rappresenta spesso un tasto dolente ma che invece può essere il nostro miglior biglietto da visita, specie se aspiriamo a vendere servizi accessori quali pasti o happy hours, feste o cene private per es.
  • Response rate, ovvero? Se prenotiamo attraverso un booking system o canale intermediario, non si sta ad aspettare ma si va direttamente alla meta… se invece per curiosità si preferisce fare una richiesta, dopo quanto tempo vi aspettate una risposta dalla struttura? E se la risposta arriva dopo 24 o 48 ore, qual’è il primo pensiero che vi passa per la testa?

Tutto questo insieme di nozioni ed informazioni ci porta inevitabilmente a subire una modifica delle nostre richieste e prenotazioni… E, segmentazione a parte, anche abbassando il prezzo non sempre è detto che si ottenga un aumento di occupazione oppure la si ottiene a quel prezzo ribassato, non riuscendo però più a riportarlo in auge… perchè?

Perchè – a mio parere – è come se psicologicamente il nostro cliente desse una valutazione economica rispetto a quanto ha speso… naturalmente ci sono le eccezioni, ovvero quelle persone – anche teenager – che spendono poco e si aspettano di trovare il non plus ultra… Mentre, al contrario, se la nostra tariffa d’acquisto è medio-alta ci si aspetta un servizio e qualità adeguate o magari superiori all’attesa…

L’deale, come afferma Franco Grasso di cui seguii un illuminante corso di formazione nel lontano 2009, sarebbe quello di riuscire a creare un prezzo diversificato per ogni tipo di cliente così da aumentare le nostre chance di vendita ed evitare di trovarsi a fine giornata Tot numero di camere invendute…

Quanto dovremmo augurarci di riuscire a vendere la nostra Rack rate? C’è chi afferma un 20% ( e sarebbe già una bella roba) rispetto al nostro piano di occupazione… ma il restante 80% di camere da commercializzare ce lo potremmo vendere non necessariamente alla tariffa base ma calcolare un prezzo dinamico di partenza da modificare nel corso della giornata in base a come si sviluppano le vendite…

Eppure spesso si tende a sperare di riuscire a vendere a quella tariffa che risulta non più in linea con quanto il nostro cliente target intende spendere presso di noi… non è meglio cambiare che restare rigidamente legati al passato?