Marcos Miranda en Marketing y Producto, Marketing, Marketing y Comunicación Data Analyst • Development International EV 6/12/2017 · 2 min de lectura · 1,5K

Co-Buying, disrupción en el E-Commerce

Co-Buying, disrupción en el E-Commerce

El "Co-Buying", o compra conjunta, no es un fenómeno nuevo. Ha estado dando vueltas desde el 1850, principalmente en Suecia. La premisa detrás de concepto es simple: un grupo de consumidores se agrupan con la intención de obtener una posición mas fuerte a la hora de acordar compras en grandes volúmenes a precios reducidos o al por mayor. Este tipo de asociaciones adquirieron un fuerte impulso en los años posteriores a la Primera Guerra Mundial debido a los estragos que realizó esta en muchos de los países de Europa.

No obstante, práctica quedo encapsulada en aquellas regiones, más que nada en el norte europeo, y no se volvió a tratar hasta los años 90. Precisamente, en el año 1998, surge Letsbuyit (de origen sueco). Esta empresa pretendía constituirse en una plataforma que permitiera a grupos de consumidores organizarse para mejorar las condiciones de adquisición de ciertos productos caros, principalmente enfocados en el mercado de la electrónica y automotores.


Si un grupo de consumidores dispersos deseaba adquirir un bien X, la plataforma los agrupaba y permitía bajo un sistema que permitía negociar rebajas con los productores o comerciantes de dicho bien. Si no llegaban a un acuerdo con el productor Y, simplemente pasaban a negociar con otro productor hasta llegar a un precio y compromiso de compra que dejara satisfecho a ambas partes. De más está decir que la propuesta no fue bien recibida por jugadores tradicionales del mercado.

Estos veían en el "co-buying" una modalidad que atentaba con sus cadenas de producción y comercialización; pero principalmente, era la forma en la se equiparaban los poderes de negociación entre demandantes y oferentes lo que les provocaba mayor rechazo. Si tenemos en cuenta las cuatro "P"s del marketing mix, sabemos que el precio es uno de los componentes clave en la estrategia de comercialización; y la forma en la este es determinado no siempre se encuentra asociado a los costos de elaboración. Por ejemplo, la estrategia de desnatado del mercado* perdía completamente su sentido en relación a esta modalidad de comercialización.

Sin embargo, es las tendencia al "go-mobile", el uso del big data para la obtención de insights, la aplicación de la inteligencia artificial en la atención al cliente y el e-commerce como práctica común lo que permiten una completa reconceptualización funcional del co-buyung y como hacer de este algo disruptivo en la actualidad gracias a la conjunción de estas tecnologías.

Veamos un ejemplo, Massdrop.com es una plataforma estadounidense que encarna una de las posibilidades que presenta el co-buying en la actualidad. Su lema "Community-driven commerce" no podría ser mas acertado. Massdrop implementa una combinación de plataforma de co-buying y red social, en donde los usuarios no solo participan de los "drops" (una especie de subasta invertida) mediante su compromiso de compra y obtener descuentos sustanciales; sino que, además, estos comparten allí contenido sobre los productos, reseñas, entablan discusiones y solicitan "drops" específicos.


Pero esto no termina acá, es posible imaginar apps de co-buying que hagan uso de la geolocalización en nuestros dispositivos móviles, en la que consumidores de una ciudad negocien en tiempo real con comerciantes de la zona sin incurrir en grandes costos de coordinacin, simplemente unos taps. Puede significar una revolución en la revolución de fórmulas de comercialización. Cualquier negocio que posea una tienda online esta en condiciones para recibir este tipo de propuestas de volumen a cambio de descuentos importantes, en especial las PyMEs y a los nuevos prosumidores: las propuestas de volumen asegurarían un nivel de ventas sin incurrir en los costos de almacenamiento que normalmente implicaría almacenar la misma cantidad de productos bajo la venta "tradicional".

La clave para el funcionamiento de este tipo de propuesta de comercialización radica en evitar una noción oposición entre demandantes y oferentes; la adopción de un punto de vista cooperativo y de negociación entre ambos basado en la honestidad (no ofrecer cosas ficticias o irrisorias), transparencia (mediante un sistema automatizado que muestre en tiempo real el proceso) y respeto (entre los intervinientes), tal como nos muestra Massdrop, es lo que permite que se llegue a propuestas que le sean beneficiosas a ambas partes: los demandantes asumen compromisos reales de compra si obtienen un precio reducido y los oferentes se aseguran un volumen alto de venta en el corto plazo que permite aprovechar economías de escalas y reducir costos de almacenamiento.

Esta claro que el e-commerce ha llegado para quedarse, y que la tendencia es que cada vez más negocios opten por esta forma de comercialización, ya sea como extensión virtual del negocio físico o bajo modalidades innovadoras como el co-buying. La tecnología está a disposición y es flexible al respecto, es cuestión de implementarla en nuestra región.

*Consiste en fijar un precio inicial alto para llegar a la élite del mercado en las primeras fases del ciclo de vida del producto (introducción y crecimiento) para luego, en posteriores etapas del ciclo de vida, bajar el precio y llegar a más segmentos del mercado.


Marcos Miranda 7/12/2017 · #4

#1 Gracias por el comentario!

0
Marcos Miranda 7/12/2017 · #3

#2 Muchas gracias! Efectivamente, es muy interesante ver como esta forma de comercialización podría ser mas efectiva a la hora de asignar recursos que muchas de las que utilizamos hoy en día.
Saludos!

+1 +1
Yolanda AM 7/12/2017 · #2

Interesante lo que comentas Marcos.
Voy a indagar un poco más.

Un saludo y que tengas buen día.

0
Germán Herrero Soler 7/12/2017 · #1

Efectivamente Marcos, la Estrategia es fundamental y el modelo aporta grandes ahorros.

+1 +1