La Clave de sus Ventas Online: El Visitante Estrella


Creamos sitios web para vender un producto. El "producto" puede ser un servicio cualquiera, o una casa o un automovil. Puede ser ropa, celulares, incluso comida.

Hoy en día muchos grandes supermercados tienen su tienda online y venden de manera "virtual" todo lo que ofrecen en sus tiendas "reales". Unos cuantos clicks y tenemos la comida para la semana, incluyendo esos almohadones para el living que estaban en oferta y que no habíamos pensado en comprar. ¡Fantástico!

Todos quisieramos ser dueños de un supermercado y vender "sin esfuerzo". ¿Cierto?

Parece fácil pero no lo es. Cuando hablamos de ventas cerradas, sitios líderes como Amazon e Ebay tienen una tasa de conversion de 5/7%. O sea, compran 7 personas de cada 100 que llegan al sitio. Los pequeños jugadores están muy por debajo de eso y con suerte cierran una venta cada 100 o 150 visitantes.La Clave de sus Ventas Online: El Visitante Estrella

Para hacernos el panorama más desafiante, a muchos nos toca ofrecer productos que tardan en venderse. No todo es tan impulsivo como llegar a un sitio cualquiera con la tarjeta de credito en la mano y comprar algo. Algunos productos o servicios no se venden en el sitio, sino en un negocio físico, oficina o consultorio.

En estos casos, la "venta" que puede realizar el sitio es generar el contacto: el visitante marca un número de teléfono, inicia un chat, manda un mail, completa un formulario, se subscribe a un boletín de noticias.

Sea cual sea nuestro producto, debemos aceptar que no todos los visitantes van a comprarnos o realizar la acción que buscamos.

Por eso hay tres puntos que debemos tener afiladísimos:

- Conocer quién es nuestro público objetivo, el visitante ideal.
- Atraer a nuestro público objetivo por todos los medios posibles.
- Asegurarnos que -dentro de lo humanamente posible- una vez en el sitio, nuestros visitantes ideales"comprarán" lo que sea que les vendamos.


Conocer a nuestro público


El primer paso es ponerse en los zapatos de nuestro comprador típico. ¿Quién es nuestro "Visitante Estrella"?

Supongamos que vendemos un producto cualquiera, cuyos usuarios son hombres y mujeres entre 25 y 55 años. Puede que haya excepciones un poco menores, o un poco mayores, pero si el 80% del público tiene esa edad, ese es nuestro rango fuerte.

Pongamos por ejemplo que vendemos un lujoso maletín de cuero para computadoras portátiles.

Podemos asumir que el público objetivo de nuestro producto trabaja en oficina o es profesional, y que va al trabajo en auto (alquien que se maneja en transporte público preferirá una mochila).

¿Hay otras características fuertes?
¿Qué deportes realizan? ¿Qué ropa usan? ¿Qué autos tienen? ¿Donde veranean?

Todo esto sirve para identificar sus valores, y de manera más directa, para ver dónde hacen publicidad los otros vendedores que desean llegar a nuestro público (ya sean competencia directa nuestra o no).

Una vez identificado el comprador ideal, tenemos que invitarlo a nuestro sitio.


Atraer a nuestro público


Básicamente hay distintas formas de atraer visitantes a un sitio web.

Las tres que más se destacan son:

A - Publicidad: Avisos en el buscador de Google, avisos de Google Display, Facebook, LinkedIn, Publicidad en medios online.
B - Buscadores: Google (80% y más de las visitas), Bing, Yahoo, otros.
C - Links desde otros sitios: publicaciones en redes sociales propias, un sitio web de socios comerciales que nos menciona, blogs personales, etc.

A- La primera opción nos traerá tantas visitas como dinero podamos invertir en la campaña. Una campaña bien delimitada mostrará los avisos mayormente a un público que se identifica con lo que estamos ofreciendo.

Una campaña se puede componer de uno o muchos avisos distintos. Y todos los avisos pueden llevar a una misma página "landing" (aterrizar, en inglés) o a páginas específicas para cada aviso.

Dado que cada click va a costar dinero, la forma más efectiva de rentabilizar una campaña es hacer un trabajo fino y detallado que maximice los resultados (o sea, las ventas generadas). Volveremos a esto con más detalle luego.

B- La segunda forma de atraer visitas es gratis, pero depende de qué tan "amigable" sea nuestro sitio con los buscadores. En inglés existe la expresion "Search Engine Optimization" que básicamente significa: optimizar para el motor de búsqueda.

Los buscadores no son otra cosa que robots navegan la red a toda hora y leen la infomación de cada sitio periódicamente.

Cuando publicamos una página web, los robots nos clasificarán según el valor que nuestro sitio puede tener para posibles visitantes. Hay infinidad de prácticas SEO para llevar a cabo y lograr que los robots de los buscadores "simpaticen" con nosotros y nos "recomienden", ofreciendo nuestro link en las primeras páginas.

Cuando nuestro público usa Google para buscar nuestro producto, el "goal" de la venta está casi asegurado. Por eso es fundamental realizar esta labor en cada sitio y se ha generado toda una industria de herramientas SEO que permiten lograr este fin.

C- Los links que apuntan a nuestro sitio desde otros sitios son, en todo sentido, recomendaciones. Son una recomendación directa cuando alguien publica nuestro link con un comentario que invita a verlo. Y son una recomendación indirecta porque los mismos robots que hacen el trabajo de indexar sitios valoran cuando una página es "recomendada" por otras.

Esto ha llevado a todo tipo de abusos en el pasado, con sitios que son poco más que listas de links, y servicios pagos que ofrecen poner un link a tu sitio desde dominios .org o .edu (que se supone son más valorados a nivel SEO). Esta es la causa también de los comentarios de SPAM que todos hamos visto en sitios diversos, donde sin sentido alguno alguien con nombre extraño agrega un comentario con 5 o seis links a sitios de lo más diversos.

Más allá de no tener el valor que tenía anteriormente (ya no garantiza un buen ranking por sí solo) sigue siendo muy valioso que nuestro sitio sea recomendado por otros ya que nos permite llegar a nuevas personas.

La actividad en redes sociales es una fuente invaluable de links que atraen visitantes, sea lo que sea que vendamos, no hay que descuidarlas. Cada industria tiene sus propias leyes, por lo que no todas las estrategias de marketing de redes sociales van a funcionar. Pero la sola presencia ya es positiva y 100% recomendada.


Un Visitante no es un Cliente

Identificar a nuestro público y atraerlo al sitio, no es igual a vender.

Pasa mucho, sobre todo con los avisos pagos, que llegan visitantes "por error".

Como los avisos están siempre arriba en los resultados de los buscadores y en páginas varias, por no hablar de los avisos que se confunden con el contenido, resulta fácil hacer click y llegar al sitio en cuestión.

Los celulares son muy propensos a capturar clicks indeseados, a cualquiera se le va el click con el mouse o con el dedo y abre páginas que no quería. ¿Verdad?

Esto genera que muchas personas que no tenían intención de visitar nuestro sitio lleguen a él. Avisos genéricos o confusos pueden también atraer clicks "indeseados".

Un click indeseado es aquel hecho por alguien que no es nuestro público deseado: alguién que no comprará nuestro producto. Debemos evitarlos tanto como sea posible.



Supongamos que vendemos zapatillas de baile y nos visita un corredor de maratones. ¿Mala suerte? No, falta de previsión. Alcanza con poner "maratón" o "carrera" como palabra clave negativa.

Luego está el que hizo click por error o por curiosidad. Tiene 20 años y vive con los padres. Estudia medicina y no aspira a comprar una casa porque no cuenta con ahorros.

Normalmente alguien que no juega tenis no hace click en un aviso de tenis, pero si se les muestra el aviso, hay chances de que haga click.

No sabemos como sucedió, no es parte de nuestro público pero se le mostró el aviso. Tenemos que ajustar eso.


Cuando el Público Objetivo no compra

Digamos que somos un Grupo Inmobiliario y vendemos departamentos y casas junto al mar.

Un hombre de 45 años, casado, de buen pasar y que alquila una casa cercana llega a nuestro sitio ya sea por un aviso de pago o un link cualquiera. Está dentro de nuestro público objetivo, cualquiera diría que es una venta segura, ¿verdad?

¡Mala suerte! Visitó nuestro sitio justo en un momento donde no tenía tiempo para ver en detalle la propuesta y entro y salió del sitio rápidamente. Este visitante, si pudimos dejar una huella en él, verá pronto el aviso nuevamente y entrará con un interés renovado.

También tenemos al visitante que puede ser efectivamente el tipo de persona que compraría uno de nuestros departamentos. Pero quizá hoy está con otro proyecto en mente, temas de salud, un divorcio en puerta, etc.

Para casos como estos existe el Remarketing, que consiste en "perseguir" con publicidad a alguien que visitó nuestro sitio pero no nos ha comprado. Otro día hablaremos de eso.

Luego tenemos otro hombre, misma situación social y económica, que está buscando activamente un departamento como el que vendemos, pero sucede que la zona específica del emprendimiento no le gusta por algún motivo (por ejemplo, quiere un muelle cerca).

Tambien nos visita una abogada que se cansó de su departamento céntrico y busca mudarse, pero el diseño de las propiedades que vendemos no le gusta (por ejemplo, quiere un jardín más grande).

Nuestro trabajo fue perfecto: estas personas pertenecen al público que delimitamos antes. Lamentablemente, no van a comprar y en estoa casos no hay nada que nos salve la venta, a menos que cambie la necesidad de esas personas.


Los Visitantes "Estrella"

Finalmente, tenemos a nuestro visitante estrella. Es parte de nuestro público objetivo, vió el aviso, llegó al sitio, vió la infomación, está listo para avanzar y eligió contactarse.


Este descarte previo hace que cuando llega nuestro visitante estrella tengamos que tener la casa lista para recibirlo, enamorarlo y generarle el deseo de dar un paso más.  

Todo el preludio era necesario para marcar un punto que resulta fundamental: a pesar de lo relativamente "fácil" que es gastar una fortuna en AdWords y traer visitas al sitio, es muy dificil lograr que nuestro público objetivo se convierta en visitante primero y luego, en un Lead o Prospecto.

No podemos perder a un visitante estrella porque el sitio no carga. No podemos arriezgar su confianza usando un dominio que no es seguro. 


No podemos desilucionarlo o ahuyentarlo, por mostrarle imágenes de dudosa calidad, textos con errores, o links rotos.


Todos estos son errores que veo día a día en sitios por los que navego. Quisiera poner una lista de ejemplos, pero sería avergonzar a otros y no trae buen karma.

¿Tu empresa tiene un sitio web? Necesitas un certificado de seguridad, ese que hace que tu sitio empiece con "httpS".

Luego busca una PC limpia. Esto es, una máquina desde la que nunca hayas entrado al sitio (ni nadie más). Abre el sitio cronómetro en mano. ¿Carga lento? Habrás perdido visitas. Muchas personas tienen un servicio de Internet lento. La gente no espera por un sitio que no carga.

Observa tu sitio con ojos frescos, ¿las imágenes son atractivas? No está de más renovar el contenido con cierta frecuencia.

Y revisarlo periódicamente. Pide a otros que naveguen el sitio y reporten errores, links rotos. Nadie puede permitirse el lujo de tener formularios que no funcionan, links a documentos y otros materiales que no funcionan. ¡He visto incluso sitios con teléfonos desactualizados!

Y por último, prueba visitar el sitio desde celulares. Cada vez más gente usa el celular para buscar cosas. Un sitio que no se ve bien en celulares ahuyentará a los visitantes. O peor aún, Google puede decidir no mostrarlo en los resultados orgánicos o cobrar más por mostrarlo en los resultados pagos.


Espero que este artículo te haya sido útil.

¿Has identificado a tu visitante estrella? ¿Cómo van tus ventas?