7 claves para crear una venta ganadora

7 claves para crear una venta ganadora

1. Relevante

«Tu producto, solución o servicio puede ser igual o mejor si comparamos las características o funcionalidades del mismo con respecto a otros similares del mercado. Pero eso no es suficiente ni relevante»


Resulta RELEVANTE cuando

  • El Cliente percibe un claro BENEFICIO pararesolver su problema (pain), satisface una necesidad concreta (con mayor eficacia o eficiencia) o cubre una tarea especifica (en tiempo y forma diferente).

  • SORPRENDEMOS al Cliente en alguna/s de las variables que están alrededor del producto, solución o servicio (piloto, soporte, atención, acompañamiento…) y que aportan realmente personalización.

  • Impactamos en los RESULTADOS que tenia previsto el Cliente, más allá de lo esperado…

  • Ayudamos a conseguir los OBJETIVOS del Cliente (condición necesaria).

  • Nos alineamos con la «AGENDA» del Cliente (PERSONA).

  • Conseguimos (al menos) un QUICK-WIN que asegure que esto «funciona».

  • Logramos que sea una BEST PRACTICE real en comparación con otras iniciativas.

  • ¡ RENUEVA el servicio !. Esto ya si que funciona…

  • Conseguimos ¡UP-SELL!. Es decir, crecemos con el Cliente y desarrollamos la Cuenta.

  • Logramos que sea una EXPERIENCIA para el Cliente, más allá del producto, solución o servicio entregado.

2. Aspiracional

«La propuesta de valor debería conseguir un efecto de deseo ambición por parte del Cliente para conseguir así algo» 

«Esta motivación implica grandes posibilidades de captar un Cliente y crecer juntos. Los productos y servicios aspiracionales permiten a los Clientes imaginar hasta donde pueden llegar y lograr sus objetivos, y más allá …»

Resulta ASPIRACIONAL cuando:

  • Seduce al cliente y percibe que con nuestro producto, solución o servicio puede llegar aún más lejos, cumplir otros objetivos, sinergias para lograr nuevos resultados 

  • También puede resultar INSPIRACIONAL, pues invita al Cliente hacia una reflexión al margen del uso previsto del producto o servicio.

  • Percibe que es EXCLUSIVO o personalizado (ad-hoc) a su situación o necesidad concreta para (su) empresa, tarea o función.

  • Logramos que sienta que es capaz de alcanzar sus ilusiones, sueños, retos o metas que antes parecían inalcanzables.

  • El cliente se sitúa a otro nivel o le da acceso a otro escenario o propósito deseado.

  • Conseguimos EMOCIONARLE y que lo que parecía inalcanzable, lo pueda conseguir a partir de ahora. “Ser hoy lo que queremos ser mañana”.


3. Seguridad

«Debemos ser capaces de transmitir seguridad en cada interacción con nuestro Cliente. En nuestra marca, en la relación, en las ofertas, en las reuniones… todo suma para conseguir una percepción de bajo riesgo.»

«Hay que tener en cuenta que este punto es el que decide las ventas en un alto % de las ocasiones, por lo que es uno de los aspectos más relevantes en una Propuesta de Ventas ¡Ganadora!.»

Resulta SEGURA cuando:

  • Entendemos que el principal problema en la mente de los clientes no es el precio, sino que es el riesgo.

  • Conseguimos transmitir “no riesgo”, a través de los valores soft (relación, compromiso, referencias, experiencias…) y los de la marca (seguridad, confianza, credibilidad, continuidad y posicionamiento).

  • Construimos relaciones solidas con las personas del Cliente que toman las decisiones y perciben una garantía solida trabajando con nosotros.

  • Involucramos e implicamos al Cliente durante el proceso previo a la decisión o incluso en la entrega / despliegue del producto, solución o servicio (co-creación)

  • Diseñamos y desarrollamos propuestas / ofertas que reducen el potencial riesgo percibido a través de garantías, pilotos, periodos de prueba, política de devolución, etc.

  • Demostramos durante la ejecución del servicio, que nuestra metodología de trabajo transmite la seguridad de la experiencia y el conocimiento, permitiéndonos adelantarnos a posibles escenarios de riesgo. El control y prevención de estas posibles situaciones así como un plan de contingencia adecuado, generarán mayor confort y seguridad.


Arículo completo con 7 claves para crear una venta ganadora