Dejar las cosas claras, la base de una negociación

Correcto inicio de presentación de ofertas.

Pensando en cómo mejorar cada día los datos de cierres he llegado a la conclusión que muchas ventas no se concretan porque se comete el error de no dejar las cosas claras desde el inicio. 

En este camino, les comparto parte de una formación que impartí hace algún tiempo para mi equipo de trabajo, en un momento en que generábamos un número importante de ofertas pero el ratio de firmas estaba por debajo del nivel esperado.

La idea era homologar en cierta manera el inicio de la presentación de las ofertas. Esta técnica nos permite sobre todo ganar tiempo y estar más orientados al cierre.

Estoy convencido que “DEJAR LAS COSAS CLARAS” desde un inicio en una negociación de ventas nos muestra más profesionales. Además es una prueba fundamental en vía de conseguir el interés del cliente. 

Antes de entrar de lleno en el detalle les hago las siguientes aclaraciones:

- Este inicio de presentación de ofertas sólo sirve y es efectivo cuando logramos sentarnos con el cliente, si lo hacemos parados seguramente no tendrá el efecto esperado. No se puede utilizar en la primera visita, ya que se entiende que en el contacto inicial lo que se busca en ganarse la confianza del cliente. 

- Cada uno puede adecuar el inicio de la presentación a su forma y experiencia, siempre respetando la base, que no es otra que lograr que el cliente “desde el mismo inicio” sepa que al acabar la explicación tiene que darnos una respuesta.

Cuántas veces a lo largo de nuestra vida comercial, sentimos que lo podríamos haber firmado antes? De eso se trata, de utilizar ciertas técnicas que nos hagan más eficaces y de paso correr más rápido hacia la meta: objetivo cumplido. 

Ahora sí...

Teniendo en cuenta los porcentajes de la imagen a continuación hace unos días comencé a preguntarme cómo hacer para elevar m el ratio de firmas en relación a la presentación de ofertas. El objetivo es que las firmas se alcancen entre la segunda y la quinta visita.

Como podrán ver a continuación en el 80% de los casos los clientes se cierran entre la quinta y la duodécima visita.

En función de estos datos, estoy seguro que si empezamos la presentación dejando clara nuestra postura será mucho más probable que al terminar la explicación y preguntarle al cliente qué le ha parecido nos llevemos una respuesta cerrada… leáse un SI o un NO.

Esto nos abre tres escenarios…

- Escenario 1: se garantiza con esta pequeña acción que al final de la explicación el cliente nos brinde una respuesta clara. En el caso de ser un SI no queda otra que formalizar la compra o contratación, y si es negativa le pregunto qué aspectos de la propuesta no le has gustado y empiezo a rebatir. En algún otro post analizaremos cuántas veces se debe rebatir para no caer pesado.

- Escenario 2: que el cliente nos indique, previo a conocer nuestra propuesta, que todo lo consulta. En este caso nos ponemos en su lugar y, como lo vimos en Tres tips que te ayudarán en el cierre, relacionamos la explicación del producto con el negocio del cliente, sin irnos por las ramas y ejemplificando todo lo que podamos. Indicamos que entendemos la situación y que si le parece bien nos citamos en no más de 48 horas con el y su socio, por ejemplo, para ayudarlos en la toma de decisión. 

- Escenario 3: si el cliente nos dice que lo tiene que pensar, nuestro foco deberá estar, al acabar la explicación, en saber si el cliente tiene interés por la oferta pero necesita un tiempo lógico para ver los detalles o, por el contrario, nos está mareando. Lo más probable es que este escenario sea el menos habitual dado que desde el inicio le hemos dejado claro que necesitamos una respuesta. 

Te invito a ponerla en marcha, a ejecutarla y si logras hacerla “carne” en breve la utilizarás en el 100% de los casos. En nuestra experiencia nos ayudó desde el inicio a elevar el volumen de firmas, logrando aumentar en un 20% la producción en relación al mes anterior.

Un buen profesional debe lograr que las técnicas efectivas se hagan hábitos y para ello hay que repetirlas, cómo minimo 21 días…