Sergio Francisco Contreras Samayoa en Administrativos GERENTE DE SUCURSAL HERMOSILLO 27/9/2016 · 3 min de lectura · 1,1K

Negociar

Negociar es innato en el hombre, dado que desde que nacemos comenzamos un arduo camino de negociaciones y transacciones para tener acceso a una cantidad de privilegios o para intercambiarlo por otra contraprestación; se puede negociar desde un dulce de más, entre un niño y su madre, una hora más para llegar a casa un viernes en la noche, entre un adolescente y sus padres, un par de zapatos que me gusta, pero que su precio me parece elevado, una nota en un trabajo, unos kilómetros más o menos de tierra en una negociación de países.

Pensar que todo cambia con el tiempo, sin embargo como dirían los abuelos, todo tiempo pasado fue mejor, hablando en contexto antiguo. En la época de colonización, muy marcada por el arriero del norte, los hombres de comienzos del siglo pasado, tenían empeñada su palabra y era más valiosa que un contrato firmado y autenticado en notaria, si se pone uno a pensar el porqué del éxito de estas negociaciones, quizá salga la conclusión que los negocios se hacían entre amigos, no esos amigos de salir de parranda, sino de aquellos que estaban pensando en vender productos de buena calidad que ayudara a incrementar el bienestar del otro, porque en ellos estaba empeñada su imagen, es un tanto egoísta, pero creo que es la mejor manera de hacer negocio, cuidar mi integridad, mi imagen ante el otro, porque en palabras de vendedores, un cliente satisfecho, trae más clientes.

Contextualizando y transportándonos a esa época, el vendedor miraba tus necesidades y de acuerdo a lo que observaba de ti, te ofrecía una tierra buena para la cosecha, una casa de varias habitaciones porque tenías varios hijos y aparte de eso suegros incorporados, y ni que decir de las cuñadas solteras que pasaban a ser parte de la prole que estaba visionada dentro del matrimonio; la familia era el punto clave para hacer negocios, todo giraba en torno de ella y un vendedor experimentado sabia como llegarle a un futuro comprador, lo analizaba, entraba en confianza, además de eso la inspiraba y sondeaba las necesidades del comprador y el vendedor acompañaba su palabra como mayor prenda de garantía más valiosa que un lingote de oro de los quilates más elevados.

Además, no era una rigorosa ceremonia, había informalidad que generaba confianza, podían hacer negocio tomando un café o un trago de licor, en un sembradío de café, o sobre la mula caminando hacia sus hogares.

Todo lo anterior para decir que otrora, sin haber estudiado carreras tales como negocios internacionales, mercadeo y todas las técnicas y métodos para negociar, un vendedor sabia la importancia de ponerse en los zapatos del otro, mirar sus necesidades, buscar el confort, hasta donde podía exigir y que tanto podía ceder, para que ambas partes fueran beneficiadas en la negociación, el concepto “gana gana” no estaba establecido en teorías, pero era llevado a la práctica por hombres de palabra, con principios éticos y valores morales muy marcados.

Ahora las negociaciones no son tan personales e íntimas, se ofrecen servicios que se crean y se estudian en los Negociarmercados, se observan las demandas y es cuando se planean las estrategias para ofertar en un mundo de negocios cada vez más globalizado y tecnológicamente abierto a miles de posibilidades; de ahí la importancia de aprender a sentir como el otro, abrirse a un sin número de expectativas, aprender a escuchar las necesidades del cliente potencial, para saber si lo que ofrezco es adecuado para su necesidad, que tan flexible puedo ser, y como llenar sus expectativas de una forma tal que ambos ganemos en bienestar y el negocio sea exitoso.

No solo es preguntarle a la persona que es lo que está buscando, es mirar la forma de adaptarnos a sus requerimientos, como darle un valor agregado a mi venta, ya sea de bienes o de servicios, tangible o intangible; sólo es tener presente que este mundo de negocios es un mar de oportunidades y que aunque el pensamiento de los abuelos de que un cliente satisfecho trae más clientes, sigue más vigente que nunca en el basto mundo de las negociaciones.

Sin embargo, el mundo de los negocios es una jungla donde muchos no buscan la satisfacción de un cliente y que su ética, sus principio y sus valores se vean reflejados en el momento de negociar, se puede observar la agresividad de las negociaciones cuando se hacen tratados entre países, cada uno busca como quedarse con el pedazo más grande del pastel, negociaciones desleales, donde la ética brilla por su ausencia y donde lo que prima es la presión entre gobiernos, ejemplos conocemos por montones, y ni que decir cuando es una negociación o litigio de parejas, en su mayoría, estas negociaciones pasan a ser fuertes disputas, porque cada uno busca como darle un golpe duro donde más le duela a quien en tiempos pasados fue su socio en esa empresa llamada Familia.

Claro que aunque se impartan clases de como negociar, ya sea para realizar ventas o negociaciones políticas, nunca se podrá contar con una técnica específica, puesto que la cátedra está exenta de subjetividades que cada individuo le inyecta como su firma personal, algunos negocian con pasión, observan, ofertan y adaptan los productos a negociar para que el

cliente sienta que es valorado, que sus apreciaciones y observaciones son tomadas en cuenta, en este caso hay un dialogo e interacción que busca que ambos se beneficien.

Sin embargo otros tienden a evaluar sus procesos de negociación por la cantidad de negociaciones aplicadas, en donde tienen poder de convencimiento y el único objetivo es dar por cerrado el trato, generalmente estas personas no van más allá de su propia percepción, no indagan por las necesidades, por las sugerencias que pueda aportar el otro negociador, su ego de vendedor o negociador no le permite dar pie para que consideren siquiera que el cedería en cuanto a la razón del otro.

El negociar requiere de individuos abiertos a la crítica, a los aportes positivos o negativos, poseer empatía que le permita darse cuenta que para negociar se necesita la contraparte, y que el éxito de una negociación no está en negarse la oportunidad de escuchar, sino por el contrario, mientras más se introduzca en el pensamiento del otro, cuanto más se entere de lo que la otra parte quiere y mientras más soluciones intente proveerle al otro, mayor éxito en los negocios presenta, esto lo hace una persona asequible para negociar, con una ética negociadora estructurada que no se contraponen con sus principios y valores presentes dentro de su personalidad y carácter; en el último de los casos debe tener fuerte tolerancia al rechazo y a la frustración para evaluar la forma en que abordó al otro y en donde estuvo el conflicto que no le permitió llevar a feliz término la negociación, para corregirlo en futuras negociaciones o modificar si se retoma la negociación fallida.