Cómo atraer clientes desde Internet hasta las tiendas de moda


Cómo atraer clientes desde Internet hasta las tiendas de moda

En mi artículo ¿Cuál es el papel de Internet en la venta de moda? mostraba como Internet es muy utilizada en España para buscar y ver moda pero no tanto para comprarla debido a la existencia de fuertes barreras, como el no poder probarse la ropa para saber si te queda bien, la heterogeneidad en el sistema de tallas y la imposibilidad de tocar el tejido (según los datos del estudio “¿Cómo se busca y se compra moda en España?” (Pág. 71) elaborado por Google).

También contaba que, para superar estas barreras, es fundamental implantar mecanismos que atraigan hasta las tiendas físicas a los potenciales clientes que buscan moda en Internet pero que no utilizan dicho canal para comprarla, convirtiendo la mayor cantidad posible de búsquedas online en compras offline y hablaba muy brevemente sobre uno de ellos. En este artículo me gustaría hablar un poco más sobre dicho mecanismo, ya que en el anterior lo hice de una forma muy breve y superficial.

Para atraer a estos clientes hasta las tiendas físicas es necesario asegurarles que van a encontrar las prendas que vienen buscando y, además, en varias tallas que podrían valerles, para que puedan probárselas y elegir la más adecuada.

De lo contrario, la mayoría no se desplazará hasta una tienda física, ya que no hay peor experiencia que encontrar una prenda que te gustaría comprar y no poder hacerlo porque no está disponible en tu talla, más si has hecho el viaje con la única intención de adquirir dicha prenda.

Por ejemplo, como ya expliqué en el artículo ¿Cuál es el papel de Internet en la venta de moda?, al 75% de los clientes les gustaría poder comprobar que el producto que quieren comprar (en este caso la talla adecuada) se encuentra disponible en la tienda antes de acudir a ella (para no hacer el viaje en balde) de acuerdo con el informe “Making the Digital Connection: Why Physical Retail Stores Need a Reboot(La conexión digital: Por qué las tiendas necesitan reiniciarse) elaborado por Capgemini (Pág. 4).

Y, de acuerdo con este mismo informe (Pág. 7), la peor frustración que puede sentir en una tienda física el 65% de los clientes es no encontrar los productos que están buscando (o peor aún, no encontrar su talla).

Una manera de asegurar a los clientes que van a encontrar las prendas que vienen buscando es añadir una funcionalidad a la tienda online o a la App, mediante la cual puedan consultar desde la ficha de la prenda cuáles son las tiendas físicas más cercanas en las que dicha prenda está disponible en la talla y el color que desean, y cuántas unidades de dicha talla y color hay disponibles en cada una de ellas.

De esta manera, podrán valorar si les merece la pena acudir a una tienda física en concreto, o si se arriesgan a que la prenda se agote mientras están de camino (hay que tener en cuenta que, para poder implantar este mecanismo, es imprescindible conocer el stock a nivel de cada tienda y que éste se actualice en tiempo real).

Si los clientes consultan la ficha de la prenda en la App, es posible mostrarles las tiendas físicas más cercanas en las que dicha prenda está disponible gracias a la geolocalización, y si la consultan en la tienda online, deben indicar su código postal o dirección para poder mostrárselas.

Dado que actualmente en España tan solo un 11% de las marcas y cadenas de moda utiliza la geolocalización para indicar cuáles son las tiendas más cercanas donde una prenda está disponible de acuerdo con el estudio “OmniChannel Retail MHE Index, especial Moda” (Pág. 25), dotar a la tienda online y a la App de esta funcionalidad constituye una magnífica ventaja frente a la competencia.

Además, esta funcionalidad también puede ser utilizada por los clientes que hayan encontrado en una tienda física una prenda que les haya gustado pero que no está disponible en su talla o en el color que prefieren, para comprobar si está disponible en dichas talla y/o color en la tienda online o en otra tienda física de la marca o cadena que se encuentre cerca, para ir allí a probársela y comprarla (lo pueden comprobar escaneando con el móvil el código de barras de su etiqueta).

Como ya mencioné en el artículo Reserve & Collect ¿Clave para la venta de moda online?, “las tiendas de moda pierden hasta el 31% de las ventas debido a la falta de stock en la tienda” según el informe Comprendiendo el papel de la tienda en un entorno minorista omnicanal” (Pág. 4) elaborado por Sapio Research para las firmas Zetes y Zebra Technologies. Por ello, resulta muy conveniente disponer de una funcionalidad que evite la pérdida de parte de estas ventas.

Existen otros mecanismos para atraer clientes desde Internet a las tiendas de moda. Hablo sobre dos de ellos en mis artículos Reserve & Collect ¿Clave para la venta de moda online? y ¿Por qué es importante identificar a los clientes en una tienda de moda y cómo conseguirlo?

Si alguien desea hacerme alguna pregunta sobre el artículo, puede contactarme a través de BeBee.


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