6 idées fausses sur le conseil ... et les consultants

6 idées fausses sur le conseil ... et les consultants


Il y a souvent un fossé entre la façon dont les consultants se voient et celle dont ils sont perçus. En tant que consultant il est important de connaître ces préjugés pour les éviter à tout prix.


La raison d’être d’être des consultants est de délivrer de la valeur ajoutée à leurs clients, essentiellement en:

  • Apportant des compétences que les clients n’ont pas dans leur organisation

  • Partageant leur expérience, qu'elle soit acquise à l'intérieur ou à l'extérieur du domaine d'activité des clients 

  • Dédiant du temps à l’étude des problématiques clients

  • Etant professionnels, avec de solides backgrounds académiques et des méthodes de travail éprouvées

  • Etant indépendants

  • Etant capables d’engager des actions sur la base de leurs recommandations


La volonté d'apporter cette valeur, via l'innovation et le changement, transparaît d'ailleurs fortement dans la communication des cabinets, comme en témoignent les quelques exemples ci-dessous (extraits des sites web de grands cabinets de stratégie internationaux):

"Shaping the future. Together"

"The people to Lead - The knowledge to Innovate - The vision to Transform"

"We transform business"


Néanmoins, les stéréotypes et les préjugés à l'encontre du conseil en général, et des consultants en particulier, sont répandus, même dans les équipes des clients. 



Pour illustrer ces préjugés, nous avons sélectionné 6 parmi les centaines de citations plus ou moins amènes qui fleurissent sur les consultants en essayant d'en montrer, aussi objectivement que possible, le bien-fondé (parfois) et les excès (souvent).


1 -  Les consultants se contentent de répéter ce qu’ils ont entendu chez les clients


A consultant is someone who takes your watch away to tell you what time it is.

Ed Finkelstein


Les données client sont effectivement une source importante d’informations pour les consultants … mais ce n’en est qu’une parmi d'autres: les infos publiques et les infos "maison", produites au sein du cabinet, constituent les deux autres piliers sur lesquels reposent les analyses.

Se contenter de répéter, en le remettant en forme, ce que disent les client  ne permet pas aux consultants de créer de la valeur ajoutée. Cette dernière naît des analyses et des mises en perspective, et ce même lorsque le client semble avoir toutes les informations brutes en sa possession pour résoudre ses problématiques.



2 -  Les consultants ne sont pas objectifs


Whoever pays the consultants gets pretty much what they want to hear.
Matthew Stewart

Les consultants sont payés pour résoudre les problèmes de leurs clients, fournir des vues ou des analyses. Il arrive quelques fois que certains clients essaient de s'en faire des alibis en les amenant à relayer, notamment auprès de leurs propres équipes, des messages qu'ils ne parviennent pas ou ne souhaitent pas passer eux-mêmes. Dans d'autres cas, les clients cherchent à l'extérieur, i.e. auprès de consultants, une confirmation de décisions contestées ou impopulaires.
 
Ces cas de figure, même s'ils ne sont pas la règle, arrivent assez fréquemment. Néanmoins il est rare que, même dans ces circonstances particulières, les consultants sacrifient leur intégrité sur l'autel de la subjectivité des clients.  Soutenir des vues contraires au résultat de leurs travaux au prétexte qu'elles arrangeraient les clients ruinerait cette intégrité assécherait considérablement les sources de business.

Les bons consultants savent dire “non” à leurs clients, gentiment mais fermement.



3 - Les consultants partlent beaucoup (trop) mais agissent peu


Give a man a fish, and you'll feed him for a day, teach a man to fish, and he'll buy a funny hat, talk to a hungry man about fish, and you're a consultant.
Scott Adams


Par définition, les consultants en management ne sont pas censés faire le travail des clients à leur place. Ils fournissent une assistance pour résoudre les problèmes d’abord via des analyses, ensuite via des recommandations. S'ils participent éventuellement à l’implémentation, la ‘vitesse de croisière’ relève de la seule responsabilité du client.

Les bons consultants font donc en sorte que les infos et les connaissances clefs soient transférées au client avant la fin de leur mission. Il ne s'agit en effet moins de faire pour le compte du client que de mettre ce dernier  en situation de faire de façon efficace et surtout autonome, bien au-delà de la fin de la mission de conseil.



4 -  Les consultants ne sont que des slide machines


We live in a culture that's been hijacked by the management consultant ethos. We want everything boiled down to a Power Point slide.
Carl Honore
 

Les consultants en management produisent indubitablement des dizaines de milliers de slides tout au long de leur carrière, au point que certains ne voient guère que cela. Mais réduire leur travail à la seule production des slides est une erreur d’interprétation.

Les slides sont un moyen de communication, pas une fin en soi. Les consultants en usent, et parfois en abusent, car ils sont un vecteur de communication efficace, permettant la transmission de messages synthétiques et visuels.

L'élaboration de slides requiert des heures de collecte et d’analyse. Ils ne sont ainsi bien souvent que la partie visible de l'iceberg, qui vient ponctuer par la forme des travaux approfondis sur le fond des problématiques.

Les slides ne sont enfin pas le seul support de communication utilisé par les consultants.


5 -  Les consultants utilisent des termes incompréhensibles


A consultant is someone who takes a subject you understand and makes it sound confusing.
Unknown

Toutes les professions développent leur propre jargon afin de nourrir les discussions techniques mais également renforcer l’intégration au sein de la communauté. Les consultants ne font pas exception. Pour eux, être sur le banc pendant deux jours ne signifie pas passer son temps dans un parc, mais se trouver entre deux missions (les anglophones préférant utiliser l'expression 'être à la plage'.

En soi le jargon n'est pas gênant. Ce qui l'est en revanche c’est l’incapacité de certains à éviter de l’utiliser hors contexte et il faut l'avouer une tendance quasi-généralisée à tout 'frangliser'.


6 - Les consultants sont (beaucoup trop) chers



A consultant is someone who saves his client almost enough to pay his fee.
Аrnold H. Glasow

Les consultants ont des taux de charge élevés, et ce même après la baisse quasi générale enregistrée dans les dernières années. Au point de faire douter certains que recourir à des consultants puisse présenter un ROI suffisant (voire positif).


Quelques éléments d’éclairage à garder en mémoire sur le sujet:


      • Les consultants font généralement de gros horaires et chargent à la journée, non à l'heure. Ramené à l'heure, et comparé au coût horaire, charges et matériel compris, d'une ressource interne, le différentiel se réduit de façon significative.
      • Les consultants apportent, au-delà des compétences propres à l’équipe terrain, l'expérience et les connaissances collectives accumulées au fil du temps au sein du cabinet.
      • Les cabinets  peuvent enfin adapter très rapidement la composition de leur équipe. Les honoraires couvrent notamment cette flexibilité.


      En synthèse, il semble que les stéréotypes et les préjugés à l'égard des consultants puissent parfois être justifiés... mais ils sont généralement le fait des moins expérimentés ou des moins bien formés d'entre nous.


      Pour visualiser / télécharger la présentation - Cliquer ici


      Sophie Consultorama 12/5/2017 · #4

      #3 :) merci - j'ai de mon côté beaucoup aimé votre article sur les 5 secrets pour rester motivés!

      0
      Roxanne Heinrich 12/5/2017 · #3

      J'aime beaucoup votre article, ne connaissant pas vraiment le métier de consultant, je pense que au moins après avoir lu tous ces préjugés je serai plus à me faire ma propre opinion.
      A bientôt

      0
      Sophie Consultorama 11/5/2017 · #2

      #1 Entièrement d'accord avec vous! et merci pour le partage :)

      +1 +1
      Kevin Roblin 11/5/2017 · #1

      Votre article est vraiment intéressant @Sophie Consultorama, je le partage avec mes abonnés. Tout comme vous je pense que réduire le travail d'un consultant à la production de slides est assez aberrant. Bien sûr qu'il utilise beaucoup de slides pour transmettre ses idées, les gens doivent impérativement apprendre à mieux valoriser les analyses qu'ils leur sont fournies à travers ces dernières. C'est un support parmi tant d'autres...

      0