Ursula Moers en Artikel auf Deutsch, Marketing und Produkt Consultant und Dozentin • Zahlengipfel 19/10/2016 · 2 min de lectura · +400

Kaisers Tengelmann: Warum lassen drei Alphatiere die Verhandlungen scheitern? – Eine Analyse!

Mit welchem Ziel sind Karl-Erivan Haub, Markus Mosa und Alain Caparros in die Verhandlungen gegangen? Die Seite Tengelmann sicherlich mit dem Ziel, den Wert des Verhandlungsgegenstandes – nämlich Kaisers #Tengelmann – durch Handel zu erhöhen (creating value). Die Verhandlungspartner Edeka und Rewe wahrscheinlich mit dem Versuch, möglichst viel von diesem Wert (Filetstücke) für sich zu reklamieren (claiming value). Dieses Spannungsfeld ist die klassische Situation bei kritischen Verhandlungen. Doch sind die Akteure professionell mit der Situation umgegangen?

Angriff oder Rückzug?

Die Verhandlungen während langer zwei Jahre, die Ministererlaubnis und alle vorangegangen Ereignisse haben dazu geführt, dass der Druck auf Karl-Erivan Haub – auch durch die immensen Verluste (90 Millionen Euro in diesem Jahr) – so groß wurde, dass ein Zusammentreffen der drei Beteiligten schon unter negativen Vorzeichen stand.  Umso wichtiger wäre es gewesen, wenn die 3 Herren sich darüber im Klaren gewesen wären, welche Verhandlungsstrategien letztendlich zum Erfolg hätten führen können. Laut Aussage von Alain Caparros waren die Gespräche „testosterongesteuert“ und deshalb zum Scheitern verurteilt.

Es hätte geholfen, sich einmal die unterschiedlichen Möglichkeiten für Verhandlungsergebnisse vor Augen zu führen:

  • „hart schlägt weich“! Charakteristika: Verhandlungspartner möchte Konflikte vermeiden, macht Zugeständnisse, fühlt sich am Ende ausgenutzt! Hier sicherlich kein Ansatz, bei dem einer der Partner nachgeben würde
  • „weich und weich“! Charakteristika: Verhandlungspartner möchte Konflikte vermeiden, alle geben nach, möglicherweise ineffiziente Kompromisse. Auch diese Möglichkeit war bei den handelnden Personen ausgeschlossen.
  • „hart und hart“! – Charakteristika: Verhandlungspartner will gewinnen, führt einen Wettkampf, wer länger durch hält, zieht die Beziehung in Mitleidenschaft! Das war der Stil