Alberto Berroteran en V&LOGISTICA Internacional, Directivos y Ejecutivos, Logística y Operaciones Presidente • V&LOGISTICA INTERNACIONAL 10/11/2016 · 2 min de lectura · +300

Cómo los KPIs de Ventas pueden Optimizar la Fuerza de Ventas

Los KPIs de ventas son los indicadores que muestran el rendimiento que se le está sacando a la estrategia de ventas que la empresa lleva a cabo. Es decir, cualquier KPI (Key Performance Indicators) son medidores de la productividad de un proceso.

Los KPIs, conocidos también como indicadores de funcionamiento, consisten en reflejar métricas que sirvan para medir y cuantificar la productividad de un plan según los objetivos de éste. Los KPIs de ventas ayudan a medir y calcular los resultados obtenidos y el trabajo del personal encargado de las ventas.

Cómo los KPIs de Ventas pueden Optimizar la Fuerza de Ventas

Los KPIs de venta deben ser distintos según los objetivos de venta que se quieren obtener y el equipo de ventas que la empresa dispone. Esto es así porque según el objetivo marcado por el responsable de ventas, se deberá medir unos parámetros u otros, pues no interesa cuantificar el aumento de pedidos si el objetivo es mejorar la entrega al cliente. Del mismo modo no será lógico medir la fidelidad del cliente si el objetivo es el aumento de cartera.

Pero, a pesar de que cada objetivo debe medirse con distintos KPIs de ventas, la realidad es que un equipo de ventas lleva a cabo varios objetivos a la vez, así que lo más común es que se desarrollen distintos KPIs a la vez en una misma estrategia de ventas.

Además, gracias al desarrollo y puesta en marcha de los KPIs de ventas, no solo se cuantifican los resultados sino que se puede averiguar dónde se está fallando, para así mejorar el proceso y ser más competitivos.

En definitiva, los KPIs de ventas son la herramienta perfecta para que la fuerza de ventas sea más eficiente y óptima, potenciando así la competitividad de la empresa.

Algunos KPIs de ventas que impulsan la prosperidad de la empresa

A través del desarrollo de unos KPIs de ventas específicos y adecuados a los objetivos del equipo comercial, se podrá tomar la decisión más conveniente ante cualquier situación y cuantificar el rendimiento de la fuerza de ventas objetivamente. Estos son cinco tipos de KPIs de ventas que son imprescindibles para que la empresa logre sus objetivos.

  • Artículos por cliente
    Este KPI es básico, ya que será necesario saber qué cantidad de productos compra de media un cliente para planificar muy bien la oferta. Además, sirve para medir el rendimiento de los trabajadores sabiendo la media de artículos que un trabajador vende a un cliente determinado.
  • Porcentaje de conversión
    Si existe un KPI que mida directamente lo eficiente que es un trabajador determinado es éste. A través de él se puede medir qué porcentaje de personas con las que se establece contacto, finalmente se convierten en clientes.
  • Precio promedio del artículo
    A través de este KPI la empresa es capaz de medir la evolución de los precios de una articulo y de sus sustitutos en la competencia para modificar o mejorar el precio hasta ajustarse al que el consumidor está dispuesto a pagar.
  • Ventas por día
    Este KPI es necesario, tanto en las grandes como en las pequeñas empresas, para cuantificar el rendimiento del equipo de ventas. Trata de saber qué cantidad de dinero gana un vendedor en un día.
  • Analizar la fidelidad del cliente
    A través de este KPI se puede averiguar cuántas veces repite un mismo cliente la compra y con qué regularidad. De este modo se puede premiar a los clientes fieles o mejorar la captación de otros que no lo son.
Cómo los KPIs de Ventas pueden Optimizar la Fuerza de Ventas